Англичаните казват, че в спорта най-красивото нещо е резултатът. В бизнеса е абсолютно същото. С уговорката, разбира се, че най-красивото нещо е постигане на резултати и единственото по-красиво е надхвърленият резултат.
Целеполагането е основата за постигане на резултати
Повече от сигурно е, че всеки търговски (а и не само търговски) екип прави всичко възможно да постигне целите си под формата на месечни, тримесечни или годишни таргети. Средностатистическите мениджъри комуникират целите и са постоянно вторачени в степента им на изпълнение. Те оказват натиск и търсят сметка – особено ако наближава края на месеца, а те не са задоволителни. Истински добрите мениджъри комуникират целите, но се фокусират върху процеса. Те обучават, демонстрират, наблюдават, дават обратна връзка, развиват, подкрепят, изискват, делегират, предизвикват, виждат какви фини настройки трябва да промени човекът в екипа му и куп други неща. Успешните мениджъри подхождат при поставяне на цели мотивиращо, а не информативно. Тоест те дори не комуникират целта, а я продават. Тази продажба включва нейното аргументиране, обясняването на причините относно защо целта е точно такава и представя ползите за този, който трябва да я изпълни, за екипа и за организацията.
Начинът на поставяне на цели обуславя как тя ще се изпълни. Наред с поставянето и комуникирането, трябва да се обсъди и каква ще бъде тактиката на изпълнение. А тактиката от своя страна зависи от много фактори – от бизнес сектора, през стратегията на компанията към настоящия момент до рисковете.
Стъпки на алгоритъма за постигане на резултати
Тактиката или алгоритъмът на изпълнение на таргета се състои от стъпки. Много важно – при планиране стъпките са от първата към последната, но при изпълнение е от последната към първата. Тръгвайки отзад напред и осъществявайки качествено всяка стъпка, всъщност повишаваме вероятността да изпълним следващата. Освен това – в процеса по изпълнение на целта трябва да стъпим на опит, но е много важно да не търсим решения там. Опитът е в миналото и може да се окаже нож с две остриета. За това базата за постигане на резултати е установяването на нагласа: тук и сега, използвайки знанията и уменията, натрупани от личния опит и опита на колегите. Започвайки с такава нагласа, можем да пристъпим към първата фаза на алгоритъма:
Стъпка 1. Установяване на крайна цел
Това е самото начало. Тази цел е отправната точка. Но тя не е на 100 % под контрола на търговеца. Освен от него тя е зависима от пазара, тенденциите, бизнес процесите, качеството на продукта/услугата, конкуренцията, клиентското поведение, цялостната бизнес среда, икономическата, политическата, социалната обстановки и много други фактори.
Стъпка 2. Установяване на цел за постигане
Да, може да звучи малко парадоксално но е хубаво да имаме две цели. Целта за постигане, за разлика от крайната цел е цел, която е изцяло зависима от нас самите. Примерно ако една продажба е следствие от 20 телефонни разговора на седмица самата продажба и 20-те телефонни разговора са крайни цели, защото не зависят изцяло от мен. Затова хипотетично ще си планирам 30 прозвънявания (те зависят изцяло от мен), за да осъществя 20 обаждания (които все пак ще мога да проведа ако отсреща ми вдигнат, което не зависи изцяло от мен). По същата логика ако трябва да направя 10 срещи на седмица, аз ще се опитам да си уредя 15 – за да мога да се подсигуря. Ако от 15 не станат 10, ще си планирам 20. Подходящо формулираната цел за постигане значително повишава вероятността да се изпълни крайната цел. Това важи за продажби на всичко – от животозастрахователни услуги до селскостопански машини (при изброяване списъкът би станал по-дълъг от самата статия). Но как повишаваме вероятността да осъществим самата цел за постигане. Чрез стъпка 3.
Стъпка 3. Установяване на принципи и правила
Освен, че разбира се, трябва да се съобразяваме с правилата (писани и неписани) на компанията, трябва да преценим какви правила да наложим на себе си. Примерно как да се справим с чувствителността си към откази или как да не бъркаме усилието с резултат или пък по колко време да инвестираме в даден потенциален клиент. Много важни детайли, но както се казва: ‘‘Дяволът е в детайлите‘‘. След като сме обмислили какви правила биха ни помогнали можем да преминем към стъпка 4.
Стъпка 4. Оформяне на стъпки
Тук е мястото, в което колкото се може по-прецизно да си подредим стъпките – първо в главата, а след това на практика. Броят на стъпките зависи от нас – по-важното е те да са качествено изпълнени, отколкото да бъдат 5, 7 или 10. Тези стъпки могат да започнат с анализ на пазара ни към настоящия момент, след което могат да бъдат продължени с подготовка, след което пък да последва консултации с колеги от търговския, маркетинговия или друг ключов екип. Може да се обмисли кои настоящи клиенти крият неизвлечен потенциал за допълнителни продажби, а също и може да се профилират клиентите спрямо степента им на податливост към нас. За да работят стъпките на продажба, задължително трябва да се адаптират, тоест да се съобразят всички обстоятелства, които биха ни повлияли в преследване на таргета. След което да финализираме алгоритъма на продажби със стъпка 5.
Стъпка 5. Умения
Тази стъпка е моментът, в който честно и сами пред себе си трябва да си отговорим първо – какви умения имам, но трябва да надградя и второ – какви умения нямам и трябва да усвоя.
И накрая нещо много важно, по време на изпълнение на целите ще има много неща, които зависят от нас, но ще има и много, които не зависят от нас. Към първите можем да предприемем действия, защото са в зоната ни на влияние. А към вторите можем да реагираме – което никак не е малко.
Да търсим отговорността винаги в себе си, а не у кой е вината не е най-справедливата нагласа, но със сигурност е най-продуктивната.