обучения

Известно е, че ние хората не обичаме да ни се продава, но пък много обичаме да купуваме. Тоест не харесваме да бъдем притиснати, а напротив искаме да взимаме решенията напълно свободно.

Не случайно, когато влезем в магазин, фразата: ‘‘Мога ли да Ви помогна‘‘ по-често отблъсква и по-рядко стимулира. Тоест можем да заключим, че продажбите са следствие от тактика на предразполагане, а не тактика на принуда. Тази тактика обаче трябва да бъде напълно съобразена с типа на бизнеса ни, със заобикалящите го фактори и обстоятелства, както и с типа на клиентите.

За да стане ясно как да продаваме успешно, трябва да си отговорим на един въпрос. Откъде да започне тактиката ни за повече продажби? В голяма част от бизнес дейности анализът  идва на първо място. Тук негов обект ще бъдат причините за покупка, а те най-общо са две. Купуваме някои неща планирано, а други непланирано. Планираните покупки са на база необходимост. Нивото на необходимост е неразривно свързано с нивото на конкуренция. Колкото по-необходими са дадени продукти или услуги, толкова по-конкурентна е средата. Доказателството е, че има в пъти повече хранителни магазини, отколкото например кина.

Вторите покупки, които са непланирани са по-интересни – там се крие ключът за повече продажби. Понеже не са необходими ние не се чувстваме притиснати да купуваме. Нашите решения се формират на базата на:

• Импулс – Виждаме или чуваме нещо и за части от секундата взимаме решение за покупка. Цената, марката и останалите характеристики на продукта остават на заден план. По този начин често се купуват дъвки, външна памет или някой козметичен продукт.. Тази причина често се отключва веднага след основната покупка и следствие на качествено предлагане от страна на продавача. Това предлагане трябва да е активно от една страна, но и премерено от друга. Както във всяко нещо и тук мярката е от основно значение.
• Удоволствие – Харесваме го, имаме симпатии към това нещо и именно това чувство, а не цената излиза на преден план. Тук попадат любима храна, напитка или пък дреха.
• Подражание – Искаме да приличаме на някого. Най-често на човек, когото харесваме, идол, ментор или на ерудит в областта, в която работим.
• Асоциация – Искаме да се приобщим към дадена група, да ни асоциират с нея и да се чувстваме като важна част от нея. Пример са тениските на любимия футболен отбор.
• Марка – Често купуваме конкретна марка, а не продукт, защото марката се е превърнала в нарицателно за продукта. Знаете ли, че Pampers и Xerox всъщност са брандове, които продават пелени и копирни машини?
• Мода – Купуваме си, просто защото е модерно. Искаме да сме в крак с модата и с тенденциите. Това ни кара да се чувстваме добре. Тук се намесва и разнообразието. Вече е модерно да се яде чиа, киноа, стевиа и т.н. Може би след време ще е модерно да се яде фасул, боб, леща и т.н., но не се притеснявайте. Ще минат години.
• Произход – Купуваме дадени стоки най-вече, защото са с определен произход. Всички ние имаме предпочитания – примерно за български произход на зеленчуци, немски произход за коли или финландски произход за телефони. Това обаче не е особено модерно.
• Отношение и надеждност – Купуваме продукти или потребяваме услуги много честно не от най-доброто място или от най-добрия доставчик, а от този, на когото в най-голяма степен можем да разчитаме и от този, който  се е доказал със своите добронамереност и надеждност.

Когато говорим за продажби е необходимо да подчертаем нуждата от анализ на клиентите, бизнес средата, конкуренцията, факторите, които влияят, но не бива да забравяме и причините за покупка. Тези причини са фундамент за изготвянето на продажбената стратегия. А без стратегия няма как да се постигат целите – както на ниво екип, така и на ниво индивидуалност.

Ако разберем причините и ги ‘‘експлоатираме‘‘ ще стимулираме хората да купуват без да имат чувството, че им се продава. Ще продаваме чрез въздействие.

Акцентът на този материал е умението да предвиждаме. Когато го съчетаем със случването, получаваме метода Foresight. Нека обаче малко го побългарим. Ще го наречем форсайт. Най-доброто олицетворение на този метод са думите на Стив Джобс: ‘‘Аз не питам нашите клиенти от какво се нуждаят. Аз предвиждам какво трябва да се случи, правя го и клиентите разбират, че е било правилно‘‘.

Форсайт представлява методология за формиране на представата за бъдещето. Въпрос на адаптиране и подход е как ще се извърши – в общност, на държавно ниво или на индивидуално. Във всеки случай предвиждането, придружено с анализ на причинно-следствените връзки за фундаменталните събития, дава резултати. Не случайно подходът форсайт е възприет сред големи групи от общности и дори на държавно ниво. Пример са скандинавските страни. За съжаление методът е все още слабо разпространен в България.

Форсайт може да ни помогне. Разбрахме, че освен техника е и процес. В него отчитаме къде искаме да стигнем, по какъв начин искаме да стигнем и защо искаме да стигнем. Тоест да помислим за ползите при постигането на дадена цел. Някои неща в сферата ни на компетентност, както и на ниво България,са сравнително лесни за предвиждане. Пример е, че до около 3-5 години вероятно ще сменим валутата, до 15-20 години около 80% от населението ще живее в 5–6 най-големи града или, че до около 35-40 години в много села ще има повече чужденци, отколкото българи – по примера на германците в Унгария. Моделът форсайт обаче чертае и пътя – какво да направим, за да се стигне до неща, които са полезни и желани от общността.

 На индивидуално ниво този метод е изключително практичен и полезен, защото използвайки го, можем да се подготвим за предстоящите събития. Повече от ясно е, че подготвените хора успяват, а неподготвените остават извън борда. Например в момента не съществуват предмети, които сме използвали само преди 20 години – домашен телефон, факс, а хартиените писма и вестниците пеят лебедовата си песен. От друга страна преди 20 години никой не е предполагал, че ще имаме възможността да работи от вкъщи (COVID-19 само засили съществуващата такава тенденция). Никой не е предполагал и че телефоните ни ще могат да правят практически всичко, децата ще предпочитат да играят компютърни игри вкъщи, отколкото да играят навън и особено, че автомагистрала Тракия ще бъде завършена.

Ако сме аналитични, наблюдателни и се концентрираме върху причините за случващите се около нас събития, ще можем да се адаптираме и значително по-лесно да извличаме ползи от средата. В крайна сметка животът е кръговрат. Историята е, за да ни помага, но не бива да търсим решения там, а само гледни точки.

Концепцията на метода форсайт е не да очакваме бъдещето, а да го стимулираме. Например да стимулираме кариерното си развитие. Как може да стане това? От една страна можем да помислим какви умения ще са ни нужни, за да ги усвояваме и надграждаме, с какви хора трябва да се запознаваме, какво образование ще ни е необходимо и т.н. В същото време, когато започнем да реализираме дадено действие в посоката, в която искаме, можем да преценим дали тя е правилна и дали се движим с нужното темпо. Ако се наложи ще направим корекция. Няма нищо трагично да прекъснем да следваме медицина, за да учим право или обратното. Важното е това да бъде съобразено с резултата, който искаме да постигнем на база търсене на подходяща ниша на развитие. Акцент тук е думата ниша. Откриването и използването на нишата е ключът. В тази връзка едни от най-богатите хора по време на Златната треска в Америка са били не тези, които са намирали злато, а тези, които са продавали лопати и други сечива за търсене на самото злато.

Форсайт техниката е начин за предвиждане и успешна работа, както на институционално, така и на индивидуално ниво. В края на тази статия ще дадем и личен пример за използването на метода. На базата на задълбочен анализ на средата предвиждаме, че масовата възможност за  работа от вкъщи ще се запази, но няма да бъде предпочитана от хората заради това, че своеобразната изолация натежава все повече. Ще бъдем свидетели обаче на все повече работещи на традиционните туристически локации. Тенденцията към сливане на работа и удоволствие ще става все по-силна. Предвиждаме, че обученията в краткосрочен план ще са масово онлайн, но в средносрочен и дългосрочен предпочитани ще станат пак присъствените. Предвиждаме, че апартаментите с големи тераси ще вдигнат стойността си. И последното предвиждане е, че след напускането на Великобритания от ЕС английският език все по-малко ще се изучава за сметка на френски, испански и немски. Ние ще се подготвим за тези промени, за да берем техните плодове. Ако тези предвиждания не се случат, то ще предприемем корективни мерки.

Предвиждането е основа за планирането. Затова прочетете и Бизнес планиране – или как да използваме кризата.

При нужда от съвет или помощ не се колебайте да се свържете с нас! Очакваме Ви!

                Събуждаме се сутрин. Правим закуска, оправяме се за работа, водим децата на детска градина или училище. Новият ден започва. Често обаче забравяме най-важните неща – животът е твърде кратък. Затова трябва да изживяваме истински всичко, което той ни предлага. Въпреки това не е толкова кратък, че да не трябва да учим.  Лари Кинг казва: ‘‘Всяка сутрин си припомням: Нищо, от това, което кажа през този ден, няма да ме научи на нищо. Затова, ако ще уча, трябва да слушам.

                Всички знаем, че трябва да поставяме своя фокус върху тези позитивни и смислени неща. Но всъщност това ли правим винаги? За съжаление отговорът е, че не. Твърде често известни и неизвестни фактори заграбват нашата енергия. Днес ще разгледаме един от тях. И ще предложим решение.

                Сред основните източници на тежест в живота ни безспорно са конфликтите. Конфликтът може да е несъвместимост, битка на мнения, борба между позиции или откровени схватки. Конфликтът може да е всякакъв, но най-вече е неизбежен. Често обаче ние опитваме да му се изплъзнем вместо да го управляваме, което всъщност повечето пъти задълбочава проблема. Защо го правим? Защо избягваме конфликтите? Може би, защото предпочитаме да помиряваме и искаме хората да се разбират или пък, защото конфликтът ни разстройва, а може би, защото изчакваме твърде много и конфликтът се е успокоил. Във всички случаи хубаво би било да вземем мерки.

                Ключът към умението успешно да разрешаваме конфликти е позиционирането и нагласата. Позиционирането като представа, която сме изградили за себе си у другите и нагласата за минимизиране на вредите и повишаване на ползите от конфликта. Други важни компоненти за успешно управление на конфликти са: интонацията, която използваме; уменията за дозиране и представяне на информация; уменията за аргументиране и справяне с възражения, както и гъвкавостта и креативността.

                Като привърженици на опростяването ние от IBTrainings разглеждаме конфликта просто като поредица от стъпки. Първата от тях е подготовката, след което идва обменът на информация, в който отваряме дискусията, решаваме до къде да правим отстъпки, след което я затваряме и поемаме ангажименти. Накрая приключваме с установяването на последващите действия. И след всичко това, ако включим правилото да слушаме два пъти повече, отколкото говорим, сме на прага на успеха. Все пак сме създадени с две уши и една уста. Няма нищо случайно.

                Това са част от акцентите в обучението по ‘‘Умения за разрешаване на конфликти‘‘. То има за цел да помогне на педагогическите екипи да се справят с все по-честите конфликти на и извън работното място. Конфликтът може да бъде много изтощаващ, но и продуктивен. Той може да бъде ново начало, нова надежда, нов тип взаимоотношение или нов начин за справяне с дадена трудност. Конфликтът може и да е край, който обаче да се окаже ново начало.

В рамките на два дни (1 присъствен и 1 неприсъствен ден) Илиян Бойчев – обучител по призвание и професия с над 9 години опит в сферата, ще ви стимулира да откриете своя личен стил за управление на конфликти, както и да бъде намерите точката между настъпателност и премереност. В резултат на обучението, ще можете да влизате в конфликти по-уверено, а оттам по-въздействащо и печелившо.

Свържете се с нас! Очакваме Ви!

Ако попитаме различни хора коя е най-важната професия, със сигурност ще получим и различни мнения. Някои ще кажат полицаите – без тях няма да има ред и сигурност, други ще кажат лекарите – без тях няма да кой да лекува хората, а трети могат да кажат спортистите и музикантите – без тях няма да има кой да вдъхновява и да служи за пример.

Всички тези отговори са верни – особено за хората, които ги дават, но над всички тях са учителите. Без учители развитието би било немислимо – в това число и сигурността, и реда, и медицината, и високите постижения в културата и изкуството

Затова ние от IBTrainings сме щастливи, че можем да работим именно с такива хора – педагогически екипи, които се грижат за развитието на нашето общество. Ние сме сертифицирана фирма за обучения и сме вписани в регистъра на Министерство на образованието и науката за обучение на педагогически състав, както и за издаване на необходимите кредити за квалификации. 

Нека обсъдим актуалните теми при работата на учителите – „Емоционална интелигентност“,  „Управление на промяната“, „Умение за разрешаване на конфликти“. Това са темите и на обученията, които предлагаме.

Да си учител никога не е било лесна работа, а с времето става все по-трудна. В днешно време представителите на тази професия не просто трябва да преподават знания, а да ‘‘продават‘‘ ползата от знанията. Децата и учениците съзнателно, а много често и несъзнателно, искат да знаят практическото приложение на всяко едно нещо, което им бива преподавано. Много често те губят интерес, защото не свързват конкретното знание с отговора на въпроса: ‘‘За какво ще ми е необходимо в живота?‘‘.

На всички ни е ясно, че ключови за цялостния характер на човек са първите 7 години. Тогава се моделират навиците, които определят развитието на малчуганите като достойни представители на нашето общество. Учителят през тези първи 7 години обаче си има ‘‘конкуренция“ – компютърни игри, телефони, филми, социални мрежи, мода и всякакви други изкушения, които отнемат от концентрацията на децата. Работата на учителя не просто става по-трудна, тя става почти невъзможна.

Да има желание един човек да стане учител е задължителна, но недостатъчна предпоставка. Днес се изисква много по-силна психическа устойчивост и много по–ярки мотивационни умения в сравнение с преди. И за съжаление тези качества също са необходими, но недостатъчни. Към тях трябва да се прибавят компоненти като адаптивност, съобразяване със средата и хората, както и умение за управление на промяната. Да, точно управление на промяната! Промяната е едно от малкото вечни и сигурни неща.

Учителите имат нелеката задача да образоват хората. Но и те са хора. И също, както те помагат, ние като общество трябва да отвърнем подобаващо – най-вече чрез благодарност. Защо чрез благодарност? Защото няма друг материален или нематериален начин, чрез който ние да отвърнем на това, което те ни дават. Най-малкото защото точно те ни прекарват през фазите на промяната: през първоначалния шок, последван от отричането, за да дойде разочарованието, а след него и тежката тревожност. Учителите са хората, които ни дават ползите от това да експериментираме и търсим решенията извън познатата рамка, след което да поемаме инициатива и отговорност. И в крайна сметка целият този процес да ни интегрира към новата действителност. Това е дело най-вече на учителите – най-ценните и в същото време едни от най-подценяваните хора.

Промяната и адаптацията на всички ни е жизнено необходима, но промяната и адаптацията на учителите е ключова. Предаването на знание, превръщането му в умение и оттам в устойчив навик никога не е било по-важно. Или както казва последния член на екипажа на ‘‘Мисия Европа‘‘ в едноименния филм точно преди да загине: ‘‘Какво е човешкия живот пред знанието!‘‘.

Своето знание иска да предаде и екипът на IBTrainings. Нашите обучения са отлично структурирани и отговарят на съвременните добри практики и тенденции. Съдържанието се поднася по достъпен начин от лектори с богат професионален опит  и дълбоко разбиране на материята. Предлагаме обучения по следните теми:

1. Емоционална интелигентност;

2. Управление на промяната;

3. Умение за разрешаване на конфликти.

В блога на нашата уебстраница ще можете да намирате още актуална информация, свързана с тази и много други теми. Намерете ни и във фейсбук, където ежеседмично споделяме своя опит. 

За повече информация, можете да се свържете с нас чрез контактната ни форма или на следните координати:

Имейл: iliyan.boychev@ibtrainings.net

Телефон: +359 896 826 881