Търговски умения

За да бъде един професионалист в сферата на продажбите по-добър от конкурентите си, той или тя трябва да умее да въздейства на своите клиенти повече от конкурентите си. Другия компонент е да изгради свой собствен стил и поведение, чрез които да спечели доверието на тези, които работят с него

Целта на тренинга по Успешни търговски умения е да предаде практически знания и умения на Вашия екип, които да се превърнат в устойчиви навици. Сферата на продажбите е мястото, където всеки може да докаже себе си, а ние сме на разположение ако искате Вашия търговски екип да достигне и надхвърли потенциала си.

След преминаване на това обучение, участниците ще са придобили знания, които ще ги издигнат много над средното ниво. Фундамент в концепцията ни е да диагностицираме бизнеса предварително, за да може да се вземат всички бизнес и регионални особености.

Темите се провеждат с времетраене, подходящо за нуждите на клиента. Тренингите се провеждат в зала и време, съобразено с естеството на бизнеса и изискванията на клиентите ни.

  • Очаквания на клиента
  • Фази на настроенията преди, по време и след покупка
  • Компоненти, въздействащи на клиента
  • Разлики между желание и нужда и начини за удовлетворяването им
  • Търговски подходи в зависимост от степен на компетентност на клиента

КОНЦЕПЦИЯ НА ОБУЧЕНИЕТО

“През очите на клиента” е модул, предоставящ клиентската гледна точка при процеса на продажбено обслужване – от импулса за покупка до следпродажбените активности.

Разглежда се цялостното клиентско преживяване и начините, по които клиентите възприемат действията и отношението на търговеца. Акцентираме върху това кое на практика ако се подобри в търговския подход ще се отрази положително и трайно върху навиците на клиента.

Съдържанието и начина на провеждане на модулите не са стандартни, а се изготвят в зависимост от естеството на дейността. Поради тази причина предварително се осъществява детайлна бизнес диагностика.

  • Подготовка за водене на преговори
  • Същинска част на преговорния процес
  • Финализиране на споразумението
  • Усъвършенстване на търговските умения
  • Навлизане в културата на компанията и първи контакти с клиенти и доставчици
  • Идентифициране и решаване на проблеми при затварянето на търговски сделки

НАЧИН НА ПРОВЕЖДАНЕ НА ОБУЧЕНИЕТО

Обучението по “Водене на ефективни търговски преговори” може да бъде осъществено в 2 направления:

  • За търговци – активно занимаващи се с търсене и обслужване на клиенти
  • За служители и мениджъри на различни нива в йерархията, които трябва ежедневно да преговарят с вътрешни клиенти

Модулът представя тактики на въздействие и защита от външно въздействие. Във фокус е постигането на желан резултат на база предварително изграждане на подходящи взаимоотношения.

Ние, в IBTrainings, не вярваме в стандартните подходи, за това предварително вникваме в детайлите на бизнеса. Съобразяваме специфичните цели и свързваме обучението със стратегията на екипа.

  • Приоритизиране на възможностите за продажба и резултатите, които носят на бизнеса
  • Обективна оценка на шансовете за успех и стойността на продажбата
  • Провеждане на търговски срещи с фокус върху нуждите и предизвикателствата на клиента
  • Употребата на ефективни и смислени въпроси по време на търговска среща
  • Разбиране за важността от изслушването
  • Изграждане и поддържане на ползотворни отношения с настоящи и потенциални клиенти;
  • Разработване на стратегии и тактики спрямо конкурентите
  • Яснота за ролите в клиентската организация (потребители, решаващи, оценяващи, ментори)
  • Последователност при планиране и изпълнение на стъпките за затваряне на сделката
  • Анализ на пазара и конкуренцията
  • Матрица на приоритетите и откриване на sweet spot
  • Изпращане на ясни и целенасочени послания
  • Фокус върху конкурентните предимства на бизнеса
  • Разбиране за процеса на покупка на клиента
  • Яснота за ключовите болки на клиента
  • Първи впечатления и студени контакти

ЦЕЛ НА ОБУЧЕНИЕТО

Целта на обучението по В2В Продажби е не просто представянето на продукта или услугата, а ефекта, които те имат върху клиента. Крайната полза е ключов фактор за решението. В този тип взаимоотношения ние не говорим за покупка, а по-скоро за продуктивни и дългосрочни взаимоотношения.

Тези взаимоотношения се постигат най-вече чрез постоянство, но и креативност. Необходимо е да се съобразят особеностите на бизнеса, на който “продаваме” – дейнсот, мащаб, специфики, изисквания и др.

Фундамент в концепцията ни е да осъществим детайлно проучване на бизнеса и устройството на организацията предварително.

Всяка от темите се провежда с времетраене  в зависимост от нуждите на клиента. Тренингите се провеждат в зала и време, съобразено с естеството на бизнеса и изискванията на клиентите ни.

  • Aнализ на клиентите и техните очаквания
  • Aнализ на фунията на продажбите
  • Изчисляване на личната формула за успех
  • Изготвяне на личен план за действие
  • Връзка между целеполагане, планиране, изпълнение и проследяване
  • Компоненти за надхвърляне на таргети

КОНЦЕПЦИЯ

Убеждението ни е, че цел без план всъщност не е цел, а просто желание. Ако не се планират активностите, които водят до изпълнение на таргета, последните няколко дни от месеца представляват съчетание от хаос и напрежение.

Концепцията ни на планиране е във възможно най-адекватното разбиване на подцели и залагане на времеви параметри. Вярваме, че понятия като фуния на продажбите и pipeline са архаични и, че ключът към ефективно планиране е в приоритетно разпределяне на усилията, сегемнтиране на пазари и “умна”, а не само много работа.

  • Ясно разбиране на очакванията на клиентите
  • Увеличаване на броя на „Апостолите” сред клиентите
  • Планиране на личната успеваемост на продажбите
  • Изчисляване на лична формула за успех
  • Превръщане на определените търговски таргети от мениджмънта до конкретен личен план за действие по дни
  • Развиване на желание за постигне на търговски резултати
  • Техники на въздействие по телефона
  • Емоционална интелигентност и психическа устойчивост
  • Кога скрипта помага и кога се явява проблем

КОНЦЕПЦИЯ

В съвремието разговорите по телефона стават с все по-нарастващо значение. Липсата на време и все по-динамичния живот на хората и в частност клиентите води до това отличните умения за продажби по телефона да нямат алтернатива.

В обучението по “Продажби по телефона” наблягаме на тактиките за контрол над разговора, успешното преминаване от първоначалния контакт до финализиране и бързината на мислене. Освен това работим и върху креативността на участниците като ключов компонент за успех.

Понеже твърдо считаме, че индивидуалните бизнеси изискват индивидуални подходи фундамент в провеждането на обучение е предварителната диагностика и изслушване на избрани разговори.

  • Техники за водене на преговори
  • Поведение при комуникация с “трудни” клиенти
  • Управление на конфликти и извличане на ползи от тях – трансформация на дефекта в ефект
  • Специфики на продажбите и прилагане на нестандартни подходи
  • Модел за предаване на ентусиазъм от търговец към клиент
  • Разлики между средностатистически и успешен търговец

КОНЦЕПЦИЯ НА МОДУЛА

Модулът е предназначен за напреднали търговци, показали потенциал и желание за надграждане на уменията. Целта е да се отговори не на въпроса защо трябва да имаме умения за продажба, а по-скоро как да продаваме още по-успешно.

Фокусът е върху предварителното запознаване с типологията на клиента, с който предстоят преговори, и неговият/нейният бизнес. След което да се планира план на разговора и опорни точки (BATNA, MLATNA и WATNA)

С цел прилагане на знанията от обученията и трансформацията им в умения препоръчваме провеждането на Бизнес коучинг под формата на съвместни работни сесии след модула, в които ще се осъществи:

• Оценка на предварително избрани и формулирани компетенции;
• Изследване и анализиране поведението на служителя;
• Разбиране на мотивационните и демотивационните фактори;
• Даване на обратна връзка относно поведение и резултати;
• Даване на препоръки относно дефицити в комуникацията, поведението и начина на работа;
• Изготвяне на психопортрет и следене прогреса на различните компоненти;
• Комуникация на индивидуални и екипни изводи към мениджмънта.

  • Типове клиенти
  • Психология и очаквания на клиента
  • Подход и отношение за успешна реализация на продажби
  • Цикъл на продажбата: планиране, подготовка, изпълнение и проследяване
  • Връзка между продажбено и следпродажбено обслужване
  • Компоненти на успешния търговец
  • Техники за финализиране на продажби

ЦЕЛИ НА ОБУЧЕНИЕТО

Трейнингът по “Стъпки на продажбата” представлява карта с указания, през която трябва да премине целия процес. Разликата между средностатистическия и успешния продавач е, че средностатистическия минава хаотично, а успешния последователно през фазите.

Целта е да се представят рамките на продажбения процес, след което с всеки участник да формулираме индивидуалния начин на провеждане на процеса, базиран върху силните и слабите личностни качества.

С цел прилагане на знанията от обученията и трансформацията им в умения препоръчваме провеждането на Бизнес коучинг под формата на съвместни работни сесии след модула, в които ще се осъществи:

• Оценка на предварително избрани и формулирани компетенции;
• Изследване и анализиране поведението на служителя;
• Разбиране на мотивационните и демотивационните фактори;
• Даване на обратна връзка относно поведение и резултати;
• Даване на препоръки относно дефицити в комуникацията, поведението и начина на работа;
• Изготвяне на психопортрет и следене прогреса на различните компоненти;
• Комуникация на индивидуални и екипни изводи към мениджмънта.

  • План на действие
  • Установяване профили на потенциални клиенти и процес по набелязване
  • Поставяне на цели и психологическа настройка
  • Техники за водене на телефонни разговори с цел реализиране на продажби и/или уговаряне на среща
  • 1-ва среща – Установяване и/или стимулиране на нужди
  • 2-ра среща – Предоставяне на решение и финализиране на продажба
  • Фундаменти на след-продажбеното обслужване и стимулиране на препоръки

КОНЦЕПЦИЯ НА ОБУЧЕНИЕТО

Продажбите на стоки и услуги може да бъде голямо предизвикателство за всеки един търговец, тъй като както във всеки бизнес, необходимостта от намиране на нови пазари и клиенти е голяма. 

Опитът ни показва, че най-добрият начин да развием печеливша стратегия е да използваме тактики, съобразени с нашите клиенти и пазари. Това, обаче, може да се случи само когато разбираме добре разликите между продажбите на стоки и услуги. Разликите са огромни и съответно поведенията и подходите на самите търговци.

Трейнинг модулът е изключително практически насочен с много интерактивности, ролеви игри, казуси и упражнения. Фокусът е върху изграждане и развиване на знания, които да бъдат трансформирани в умения, а оттам в навици.

  • Оперативно управление на търговски обекти
  • Постигане на резултати с наличните ресурси и решаване на ежедневни проблеми
  • Цялостна картина върху позиционирането на обекта
  • Личен принос към резултатите на обекта
  • Приоритизиране на краткосрочни и дългосрочни задачи
  • 5-те стъпки за постигане на приходи
  • Събиране, докладване и анализ на основните бизнес индикатори
  • Взаимодействие с други обекти на търговската верига
  • Управление на ключови за бизнеса и индустрията показатели и процеси
  • Планиране, комуникация и обективни отношения със служителите