Три умения на успешния търговец

Продажбите са странно нещо. Като клиенти не обичаме да се чувстваме притиснати, a по-скоро ни харесва чувството да купуваме, защото ние самите сме избрали да го направим. Затова  като търговци е хубаво да подходим по-интелигентно и дипломатично. Нека оставим клиента с впечатление, че изборът е негов. Този избор обаче може да бъде следствие от планиране, насочване и контрол на самия търговски процес. Добре е да осъществяваме продажби чрез въздействие.

Търговците може и да са изгонени от храма в Йерусалим, но те са едни от ключовите двигатели на икономиката. Имат ли смисъл всички усилия по планиране, произвеждане, пласмент и обслужване на даден продукт, ако той не се продаде. Абсолютно същото важи и за услугите. Какви умения ни трябват, за да бъдем успешни търговци и какви умения ще ни издигнат над средностатистическото ниво търговци? Нека изброим 3 неща и да се опитаме да се аргументираме.

Умерено ниво на чувствителност

Търговската сфера изобилства от претенции, изисквания, желания и променливи мнения. Ако като търговци сме психически неустойчиви, тези неща могат да ни извадят от релси. Психическото разклащане ще ни накара да се усъмним в качествата и възможностите си. А това не бива да се случва. По-лесно е да се каже, отколкото да се направи обаче. Нека все пак не забравяме, че продажбите са маратон, а не спринт. И поради тази причина продуктивно би било да възприемем всички клиентски изкази и поведения като знаци, по които да ориентираме своите действия. Нека приемаме пречките като предизвикателства, с които ако се справим, ще извлечем ценни уроци за в бъдеще. Прекалената чувствителност може и да е нещо хубаво в личен план, но не и в продажбите. Там трябва да влагаме повече разум, отколкото емоция и повече да работим с главата, отколкото със сърцето. Както се казва, ако влагаме прекалено много сърцето си, рискуваме да получим сърдечен удар. А тогава няма да можем да продаваме. А и не само това…

Баланс между премереност и настъпателност

‘‘Продажби‘‘ е доста широко понятие. То има различни нюанси. По един начин се продават продукти и по друг начин се продават услуги. По различни начини се подхожда в B2B сферата и в B2C сферата. Като добавим и различните сегменти, ценови класове и потенциален пазар нещата съвсем губят фокус. Общото, което ги обединява е, че трябва да намерим мярката – до къде да ‘‘настъпим‘‘ и къде да ‘‘отстъпим‘‘ към клиента. Без здравословна доза настъпателност, придружена с увереност и самочувствие, продажбата е трудно осъществима. Успешната тактика е да предоставим избора на клиента като преди това сме очертали рамката – т.е. между кое, кое и кое може да избира, а не между опциите да или не. След което по своеобразен начин да се отдръпнем и да насочваме и контролираме разговора с подходящи въпроси. Или казано с две думи: премерена настъпателност.

Фокус

Фокусът е нещо, което е лесно да се каже, но трудно да се направи. Тук под фокус визираме 2 неща: първо да се фокусираме какво/какви неща ще се опитаме да продаваме, защото ако искаме да продаваме всичко на всеки, накрая ще продадем нищо на никого. Добрият търговец трябва да изгради лична репутация до степен, до която хората да свързват името му като нарицателно за качество на предлагания от него продукт. А това няма как да се получи ако едновременно продаваме две диаметрално срещуположни неща. Тук може и да има изключения, но е хубаво да бъдем много прецизни. Все пак в продажбите ние продаваме първите 2 години, а след тях продава репутацията ни. И второ, когато продаваме и  когато сме в интеракция с клиента, трябва да бъдем тук и сега, т.е. и физически и ментално с него. Да не мислим за нещо друго, да не предполагаме, да не изпадаме в хипотези и да не се разфокусираме. Ние се отличаваме от животните по това, че сме много по-търпеливи и фокусирани от тях и в най-голяма степен можем да използваме времето в наша полза. И обезателно трябва да се възползваме от това наше качество.

Към тези 3 качества можем да прибавим и още, като: самочувствие, бързина на мислене, подготовка, контрол над разговора, креативност и гъвкавост и много скоро ще стане дума и за тях.

Мъж и жена, които се ръкуват след успешна сделка.