Или история от сферата на недвижимите имоти
Настоящата статия ще бъде по-скоро история, разказана по време на търговско обучение, което наскоро проведох за брокери на недвижими имоти. Споделеният от един от участниците казус е от много специфична сфера, но изводът от него може да бъде приложен във всяка област на продажбите. Умението, което го е довело до успешен резултат в случая, е релевантно и ключово за всеки, който работи в сферата на търговията.
Често срещаната грешка в разбирането за търговския процес
Когато се говори за търговски процес, обикновено става дума за идентифициране и удовлетворяване на нужди, справяне с възражения, планиране, отношение, адаптивност и други подобни компоненти. Всички те, разбира се, са важни. Но тук ще стане въпрос за нещо друго. Много често (да не кажа почти винаги), активната продажба започва или с негативизъм, или с пълно безразличие от страна на клиента. Той обикновено не иска да купува, дори не желае да изслуша търговеца. Думи като „нямам нужда“ или „не ме занимавайте“ са се превърнали в рефлекс.
История от практиката
И точно оттук започвам да цитирам по памет споделената история на брокерът в обучението:
‘‘Преди около 6 години работих по един проект на мой клиент, който търсеше наематели за голям етаж от бизнес сграда в центъра. Сградата беше страхотна, пространството светло и обширно, локацията много удобна – изобщо всичко беше като нарисувано. Проблемът беше, че в този момент пазарът беше претрупан. Все още никой не предполагаше идването на Ковид и масовото заместване на работата от офис в работа от вкъщи. Тогава пазарът беше претрупан, компаниите си имаха офиси и беше голяма рядкост компания да си търси нов.
Един ден телефонът ми звънна. Представител на ИТ компания. Сподели ми, че компанията проучва нови офиси понеже имат планове за разширение. Но изрично ми подчерта, че проучват, а все още не търсят активно. Звучеше малко странно, но пък се уговорихме да се срещнем. Чудех се защо ми се обажда щом само проучват, а не търсят активно. На самата среща паднаха картите. Човекът ми каза, че реално звъни само заради собственика, но нямат намерение да наемат нищо. Самият собственик няколко пъти му възлагал тази задача, но нищо не се било случвало.
Аз в никакъв случай не му опонирах или възразявах. Стиснах зъби и замълчах. Само слушах. Веднага се сетих за моя клиент, който отдава етажа от бизнес сградата и много ненатрапчиво му казах, че напълно го разбирам и че днес съм планирал посещение точно в тази бизнес сграда. Без да му казвам абсолютно нищо повече му предложих да изпием по едно бързо кафе на високо място с хубава гледка. Кой би отказал?
Човекът се съгласи и дойде с мен. През цялото време на пиенето на кафе (не бих го нарекъл оглед) му разказвах историята на локацията. Отдавна бях разбрал, че на хората им е интересно какво е имало на това място преди да стане в настоящия си вид. Излишно е да казвам, че през цялото време го наблюдавах и слушах много внимателно. Успях да го предразположа и той спомена, че отдавна имали планове да се разширяват и че е много вероятно скоро офисът да им стане тесен. Тук ключовата дума беше ‘‘тесен‘‘ и веднага я запаметих в съзнанието си.
Разделихме се с уговорката да се чуем в края на същата седмица. Звъннах му, както се бяхме уговорили и се разбрахме да се видим на същото място. Той прие радушно идеята. През това време обаче аз си бях написал домашното и се подготвих на базата на тази ‘‘изпусната‘‘ дума ‘‘тесен‘‘. Подготвих си една статия на телефона за компания, която е загубила хора (сега модерно казано: таланти), защото не са предвидили растежа си на време. Фокусирах се върху фразата, която бях видял някъде, че ако чакат да станат двойно повече и чак тогава да се преместят вече са закъснели. Прочетох му я (по-скоро само есенцията от нея) и след това му я изпратих.
Третото ни виждане с него пак на същото място вече беше оглед, на който той доведе шефа си. Две седмици след това подписахме договор и наеха етажа.‘‘
Изводите:
Как се е стигнал в случая до успешен резултат въпреки необещаващото начало?
Първо – разказването на истории.
Те заинтригуват много повече от техническите характеристики. Не че те не са важни, но те просто носят информация. Докато разказът за мястото и хора, които са живеели или работили там, е нещото, което допълва тази информация с мотивация. Информацията сама по себе си не провокира вземане на решения за покупка, това го прави мотивацията.
Второ – умението да се слуша между редовете.
Истински добрите търговци не просто убеждават. Те умеят да разпознават моментите, да се подготвят и да изчакат, за да кажат подходящото нещо в точния момент. Това става с активно слушане и внимание към детайлите – дори към „изпуснатите“ думи.
Продажбите не се случват задължително защото си най-настъпателният, нито защото си най-обаятелният. Те се случват, когато говориш не това, което клиентът иска да чуе, а онова, което му е полезно да чуе.
С една дума – провокация, но в най-добрия смисъл на думата.