Как да продаваме успешно?

как да продаваме усшено

Известно е, че ние хората не обичаме да ни се продава, но пък много обичаме да купуваме. Тоест не харесваме да бъдем притиснати, а напротив искаме да взимаме решенията напълно свободно.

Не случайно, когато влезем в магазин, фразата: ‘‘Мога ли да Ви помогна‘‘ по-често отблъсква и по-рядко стимулира. Тоест можем да заключим, че продажбите са следствие от тактика на предразполагане, а не тактика на принуда. Тази тактика обаче трябва да бъде напълно съобразена с типа на бизнеса ни, със заобикалящите го фактори и обстоятелства, както и с типа на клиентите.

За да стане ясно как да продаваме успешно, трябва да си отговорим на един въпрос. Откъде да започне тактиката ни за повече продажби? В голяма част от бизнес дейности анализът  идва на първо място. Тук негов обект ще бъдат причините за покупка, а те най-общо са две. Купуваме някои неща планирано, а други непланирано. Планираните покупки са на база необходимост. Нивото на необходимост е неразривно свързано с нивото на конкуренция. Колкото по-необходими са дадени продукти или услуги, толкова по-конкурентна е средата. Доказателството е, че има в пъти повече хранителни магазини, отколкото например кина.

Вторите покупки, които са непланирани са по-интересни – там се крие ключът за повече продажби. Понеже не са необходими ние не се чувстваме притиснати да купуваме. Нашите решения се формират на базата на:

  • Импулс – Виждаме или чуваме нещо и за части от секундата взимаме решение за покупка. Цената, марката и останалите характеристики на продукта остават на заден план. По този начин често се купуват дъвки, външна памет или някой козметичен продукт.. Тази причина често се отключва веднага след основната покупка и следствие на качествено предлагане от страна на продавача. Това предлагане трябва да е активно от една страна, но и премерено от друга. Както във всяко нещо и тук мярката е от основно значение.
  • Удоволствие – Харесваме го, имаме симпатии към това нещо и именно това чувство, а не цената излиза на преден план. Тук попадат любима храна, напитка или пък дреха.
  • Подражание – Искаме да приличаме на някого. Най-често на човек, когото харесваме, идол, ментор или на ерудит в областта, в която работим.
  • Асоциация – Искаме да се приобщим към дадена група, да ни асоциират с нея и да се чувстваме като важна част от нея. Пример са тениските на любимия футболен отбор.
  • Марка – Често купуваме конкретна марка, а не продукт, защото марката се е превърнала в нарицателно за продукта. Знаете ли, че Pampers и Xerox всъщност са брандове, които продават пелени и копирни машини?
  • Мода – Купуваме си, просто защото е модерно. Искаме да сме в крак с модата и с тенденциите. Това ни кара да се чувстваме добре. Тук се намесва и разнообразието. Вече е модерно да се яде чиа, киноа, стевиа и т.н. Може би след време ще е модерно да се яде фасул, боб, леща и т.н., но не се притеснявайте. Ще минат години.
  • Произход – Купуваме дадени стоки най-вече, защото са с определен произход. Всички ние имаме предпочитания – примерно за български произход на зеленчуци, немски произход за коли или финландски произход за телефони. Това обаче не е особено модерно.
  • Отношение и надеждност – Купуваме продукти или потребяваме услуги много честно не от най-доброто място или от най-добрия доставчик, а от този, на когото в най-голяма степен можем да разчитаме и от този, който  се е доказал със своите добронамереност и надеждност.

Когато говорим за продажби е необходимо да подчертаем нуждата от анализ на клиентите, бизнес средата, конкуренцията, факторите, които влияят, но не бива да забравяме и причините за покупка. Тези причини са фундамент за изготвянето на продажбената стратегия. А без стратегия няма как да се постигат целите – както на ниво екип, така и на ниво индивидуалност.

Ако разберем причините и ги ‘‘експлоатираме‘‘ ще стимулираме хората да купуват без да имат чувството, че им се продава. Ще продаваме чрез въздействие.