Известно е, че ние хората не обичаме да ни се продава, но пък много обичаме да купуваме. Тоест не харесваме да бъдем притиснати, а напротив искаме да взимаме решенията напълно свободно.

Не случайно, когато влезем в магазин, фразата: ‘‘Мога ли да Ви помогна‘‘ по-често отблъсква и по-рядко стимулира. Тоест можем да заключим, че продажбите са следствие от тактика на предразполагане, а не тактика на принуда. Тази тактика обаче трябва да бъде напълно съобразена с типа на бизнеса ни, със заобикалящите го фактори и обстоятелства, както и с типа на клиентите.

За да стане ясно как да продаваме успешно, трябва да си отговорим на един въпрос. Откъде да започне тактиката ни за повече продажби? В голяма част от бизнес дейности анализът  идва на първо място. Тук негов обект ще бъдат причините за покупка, а те най-общо са две. Купуваме някои неща планирано, а други непланирано. Планираните покупки са на база необходимост. Нивото на необходимост е неразривно свързано с нивото на конкуренция. Колкото по-необходими са дадени продукти или услуги, толкова по-конкурентна е средата. Доказателството е, че има в пъти повече хранителни магазини, отколкото например кина.

Вторите покупки, които са непланирани са по-интересни – там се крие ключът за повече продажби. Понеже не са необходими ние не се чувстваме притиснати да купуваме. Нашите решения се формират на базата на:

  • Импулс – Виждаме или чуваме нещо и за части от секундата взимаме решение за покупка. Цената, марката и останалите характеристики на продукта остават на заден план. По този начин често се купуват дъвки, външна памет или някой козметичен продукт.. Тази причина често се отключва веднага след основната покупка и следствие на качествено предлагане от страна на продавача. Това предлагане трябва да е активно от една страна, но и премерено от друга. Както във всяко нещо и тук мярката е от основно значение.
  • Удоволствие – Харесваме го, имаме симпатии към това нещо и именно това чувство, а не цената излиза на преден план. Тук попадат любима храна, напитка или пък дреха.
  • Подражание – Искаме да приличаме на някого. Най-често на човек, когото харесваме, идол, ментор или на ерудит в областта, в която работим.
  • Асоциация – Искаме да се приобщим към дадена група, да ни асоциират с нея и да се чувстваме като важна част от нея. Пример са тениските на любимия футболен отбор.
  • Марка – Често купуваме конкретна марка, а не продукт, защото марката се е превърнала в нарицателно за продукта. Знаете ли, че Pampers и Xerox всъщност са брандове, които продават пелени и копирни машини?
  • Мода – Купуваме си, просто защото е модерно. Искаме да сме в крак с модата и с тенденциите. Това ни кара да се чувстваме добре. Тук се намесва и разнообразието. Вече е модерно да се яде чиа, киноа, стевиа и т.н. Може би след време ще е модерно да се яде фасул, боб, леща и т.н., но не се притеснявайте. Ще минат години.
  • Произход – Купуваме дадени стоки най-вече, защото са с определен произход. Всички ние имаме предпочитания – примерно за български произход на зеленчуци, немски произход за коли или финландски произход за телефони. Това обаче не е особено модерно.
  • Отношение и надеждност – Купуваме продукти или потребяваме услуги много честно не от най-доброто място или от най-добрия доставчик, а от този, на когото в най-голяма степен можем да разчитаме и от този, който  се е доказал със своите добронамереност и надеждност.

Когато говорим за продажби е необходимо да подчертаем нуждата от анализ на клиентите, бизнес средата, конкуренцията, факторите, които влияят, но не бива да забравяме и причините за покупка. Тези причини са фундамент за изготвянето на продажбената стратегия. А без стратегия няма как да се постигат целите – както на ниво екип, така и на ниво индивидуалност.

Ако разберем причините и ги ‘‘експлоатираме‘‘ ще стимулираме хората да купуват без да имат чувството, че им се продава. Ще продаваме чрез въздействие.