Продажби чрез въздействие (6 работещи техники)

Продажби чрез въздействие. Работещи техники.

Сходствата между спорта и търговската сфера са доста. И в двете направления са необходими талант и труд, за да спечелим победата или извоюваме желания резултат. Как  така някои търговци успяват обаче, а други не?

Дали успяват по-опитните? Не винаги.

Дали успяват по-талантливите? Не винаги.

Дали успяват по-умните? Също не непременно.

Тогава къде е ключът?

Стана ясно, че в този материал ще ползваме спорта за съпоставка. Успехът в него и в  продажбите, както на продукти, така и на услугии, е следствие от компоненти, от които най-важни са подготовката и произтичащата от нея тактика. Когато има налице детайлна, истинска и задълбочена подготовка, се получават така наречените ‘‘чудеса‘‘. Като например спечелването на европейското първенство през 1992 год. от Дания (която дори не се беше класирала), спечелването на европейското първенство през 2008 год. от Гърция, спечелването на шампионската титла в английското първенство от Лестър през 2016 г. и др. Всичко това се постига най-вече с подходяща тактика – следствие от подготовка и план.

Абсолютно същото важи и за сферата на продажбите. За да продаваме повече и по-успешно, трябва да изучим продуктите си, а след това клиентите и на тази база да открием начини на въздействие.

И съвсем логично следва въпросът: ‘‘Каква да е тактиката ни или как да им въздействаме?“ Коя от техниките на въздействие в арсенала ни от оръжия да използваме? Тук трябва да разграничим тези техники на:

– общи – за сферата на продажбите;

– специфични – за конкретния сектор.

Обект на този материал са именно общите. Нека проследим кои са те:

Създайте критерии за покупка

Идеята е да не продаваме директно продукта или услугата, а да ‘‘ограмотим‘‘ клиента за критериите, които стоят зад самия продукт или услуга. Концепцията на този похват е служителите да насочат хората към покупка на продукт или услуга без дори те да го осъзнават. В психологията този похват е известен като „Котва“. Всеки продукт си има ‘‘калъп‘‘. Примерно зеленчуците трябва да са пресни и български, а служителите уверено и категорично да комуникират към клиентите, че вие продава най-свежите и с доказано български произход зеленчуци. Сиренето трябва да е узряло. Телефонът – бърз и да прави хубави снимки (този, който предлагате е точно такъв). А хотелът, в който посрещате гости, е с безупречна интернет връзка и всичко блести от чистота. Ключът тук е ограмотяването и категоричността, с които служителите изтъкват качеството на продуктите или услугите, както и съответствието им с критериите.

Създайте емоция в клиента

Концепцията на тази тактика на въздействие е, че клиентите купуват емоционално, а не рационално. Изключваме стоките от първа необходимост от този случай, но дори тогава те решават да платят само ако преди това продуктът им е харесал. Това е и най-голямото доказателство за емоционалната природа на купуване – надали ще търсим цената на нещо, което не харесваме. Или с други думи казано, преди всичко продуктът/услугата трябва да се хареса. А функцията на служителите е до голяма степен да накарат клиентите да харесат продукта. Как? Като се фокусират върху ползите и качествата. В случая на хранителен магазин – вкусови, в случая на козметичен салон – естетически, а в случая на фризьорски център – визуални. Застрахователните и банковите услуги пък трябва да са прости, точни, коректни и ясни. Всичко трябва винаги да бъде комуникирано по емоционален и описателен начин. Задължително начинът трябва да е съпътстван с усмивка, ведрост и настроение.

Създаване на чувство за неудобство у клиента

Тази тактика изисква опит, познаване на клиентите, както и психологически познания. Добър момент да се прилага е в моментите, когато има опашка на щанд или каса. Обикновено тогава клиентите са припряни и нервничат. Това, което трябва да видят и да усетят, е забързани, но ведри служители, които правят всичко по силите си да вършат работата си качествено и бързо. Препоръчително е самият служител да редува погледите към клиента, който обслужва, с бързи погледи към чакащите, придружени с усмивка. Усмивката ‘‘печели‘‘ поне 4-5 минути търпение. освен това тя е знак за увереност. Ако клиентът види тези знаци, от една страна ще му бъде повлияно върху нервността, а от друга ще бъде предразположен да купува повече.

Асоцииране с клиентите от групата на настоящия клиент

Широкоизвестен е фактът, че хората обичаме да членуваме в групи със себеподобни или с хора, с които нещо ни свързва. Много повече влияем и ни повлияват хора с конкретни общи интереси. И колкото по-тясна е групата, толкова по-силно е влиянието. Примерно феновете на футбола са много и имат общ интерес, но феновете на всеки футболен отбор са много по-сплотени и единни.  Тактиката на асоциирането по своята същност представлява да групираме клиентите по определен принцип и да им въздействаме. Примерно можем да им казваме, че сме предпочитания магазин за месо на хората от трите квартала, между които е разположен магазина. Или пък можем да споделим, че в магазина пазаруват много майки с деца, защото е удобен. За целта е важно да наблюдаваме и изследваме клиентските навици и поведения. В същото време маркетинг кампанията е хубаво да подкрепя и атакува тесни групи от хора – по квартали, по възраст, по навици или по друг признак.

Идентифициране на причината за покупка

От съществено значение, за да продаваме повече и респективно да повишаваме оборотите и оттам възнагражденията, са уменията да анализираме клиентите и причините за покупки. Посочената схема показва предпоставките за планираните и непланираните покупки:

1 – и 2 +

Тактика, която може да бъде приложена към забележка или възражение от страна на клиент. Вместо първосигнално да му отговорим, че не е прав и да защитим тезата си (примерно, че стоките/услугите са некачествени) отстъпваме крачка назад. Тази крачка назад обаче не е отстъпление, а е засилка. Правим своеобразен компромис, което се изразява в това ние да изкажем първо някакъв наш минус – например, че стоката, която клиентът търси, е свършила, че е с променено качество или пък, че сме заменили определен продукт/услуга с друг в асортимента. Веднага след тази крачка назад, идва скокът, т.е. изказваме 2 плюса. Примерно:

  • Съжаляваме, че конкретният продукт е свършил, но напоследък зареждаме доста повече от настоящия, защото хората повече го харесват;
    • Наистина продуктите/услугите се различават в сравнение с преди. Виждаме това по продажбите, но пък другите повишиха качеството си понеже ги правят по нова технология;
    • Заменихме продукта, който търсите, за което съжаляваме, но този е по-качествен и по-изгоден.

Тук концепцията е да не влизаме директно в конфронтация, дори когато клиентът я търси. Чрез изтъкване първоначално на минуса печелим няколко ползи – скъсяваме дистанцията, показваме на клиента разбиране и проявяваме коректност, което ще ни помогне да му въздействаме. В крайна сметка всяка компания, продукт или човек си има минуси и ако ги изкажем честно и открито, можем да ги превърнем в плюсове. Тоест прилагаме концепцията да трансформираме дефекта в ефект.

Това са само 6 тактики , които са колкото прости, толкова и ефективни. Продажбите се повишават значително, ако подходим към тях като към проект – детайлно, конкретно и планирано. Другата алтернатива е да подхождаме реактивно като към текущ процес. Този метод обаче е минало.