Как да проведем успешно търговско обучение

Обучител, който говори пред тълпа

Провеждането на успешно търговско обучение е важна и нелека задача. Да се подготви ефективно и интересно обучение, което да надгради уменията за продажба и следпродажбено обслужване, е комплексна задача. Затова нека ви предложим начин, по който да го организирате по полезен и въздействащ начин.

Търговецът е този, който осъществява продажбата

Първо обаче нека изясним един важен момент. Продажбата е процес, върху който влияят хора на различни позиции в компанията – някои от тях нямат контакт с клиента, някои имат сравнително рядък такъв, трети са в постоянна комуникация с него, а четвърти започват контакта си след осъществяването на самата продажба. Всички те са еднакво важни и всички те са професионалисти, които влияят на обема и качеството на продажбите. Класическият търговец реализира усилията на членовете на екипа – точно както централният нападател реализира най-често усилията на отбора, но това не означава, че вратарят или защитниците са по-маловажни от него.

Вижте кои са и трите ключови умения на успешния търговец.

Параметри на едно търговско обучение

И така, нека да започнем със структурата и планирането. Важно е да уточним и най-ефективната продължителност на търговското обучение. То може да варира от полудневно до двудневно в зависимост дали е онлайн или в присъствен формат, дали търговците в аудиторията са по-скоро опитни или неопитни и най-вече в зависимост от естеството на бизнеса, продуктите и услугите. Трябва също така да се съобрази и честота на обученията – тази честота трябва да бъде дозирана по такъв начин, че обученията да не бъдат прекалено често (за да не дотегнат на участниците), но и да не бъдат с прекалено голяма времева дистанция (за да се изгуби ефекта на натрупване). Търговските обучения трябва да бъдат дозирани внимателно и в зависимост от това дали са онлайн или в присъствен формат. Работеща формула би била: колкото по-кратки, толкова по-чести. При целодневно присъствено обучение например, е хубаво да бъде провеждано веднъж на 2-3 месеца, но ако е двучасово онлайн обучение – веднъж на месец.

Каква е структурата на търговското обучение?

Структурата трябва да бъде подготвена на база детайлно предварително направена диагностика и оценка. Хубаво е тя да бъде взаимно осъществена с търговския директор, директора на отдел „Човешки ресурси“, оперативния директор, изпълнителния директор или спонсора на проекта. Основен компонент, за да бъде успешно обучението, е в него да се съобразят ключовите особености и характеристики на бизнес средата, екипа, естеството на продуктите и културата и не на последно място конкуренцията. Все пак търговското обучение трябва да помогне на екипа да стане още по-конкурентоспособен, а за това трябва да бъде проучена конкуренцията и как тя работи.

В най-добрия случай обучението трябва да бъде структурирано на модули и задължително те да вървят в свързан и последователен маниер. Примерно може да се започне с анализ на това как са позиционирани продуктите или услугите на пазара (т.е. как самият пазар ги приема), след което да се представят и аргументират стъпките на продажбата и да се продължи с уменията на ефективния търговец. А в края да се предоставят и упражнят техники за въздействие, тактики за постигане на споразумение и начини за справяне с клиентски възражения.

Друг пример за структура на търговското обучение пък би могла да е да се започне с характеристиките на продукта/услугата, след това да се продължи с предимствата (пред конкурентните или пред по-старите версии) и накрая да се завърши с ползите, като всички те отново да се упражнят на практика. Или по модерен начин казано, учене чрез преживяване.

Методи за провеждане на търговско обучение

След структурата идва ред да помислим за методите, които ще използваме.  За да бъде истински полезно обучението, задължително трябва да преобладава практиката под формата на дискусии, реални казуси от сферата на участниците в търговското обучение, ролеви игри, задачи и упражнения. Оптималното съотношение е в порядъка на 30 % теория към 70 % практика, като теорията всъщност представляват изводите следствие от интерактивностите. В днешно време добрият обучител, въздействащ на търговци, е този, който избягва лекции и ненужни теории, а извлича подходи и техники, които буквално от следващия ден дават резултат.

Продажбите не са точна наука и затова в търговското обучение е хубаво да не се абсолютизира или пък категоризира. Понятия като правилно и грешно или пък трябва и не трябва не бива да се употребяват с лека ръка. Доста по-ефективно би било да се използват термини като подходящо в определени случаи и неподходящо в други случаи. Търговската сфера е доста относителна и подход, който работи към един клиент би бил неработещ към друг. По-скоро обучението по продажби трябва да включва аргументираната гледна точка на трейнъра, която да провокира аргументираните гледни точки на участниците – търговци.  И в крайна сметка да се извлекат работещи подходи.

Доброто търговско обучение задължително трябва да включва компонентите на добрия търговец като например: експертиза, самочувствие, бърза мисъл, гъвкавост, креативност, аналитичност, визия и други.

Целта в този вид трейнинг е изграждане на нагласа у участниците да трансформират потенциалните си клиенти в реални клиенти и оттам в партньори, както и да се изградят взаимоотношения, основани на доверие и продуктивност. Работещата концепция е да се вникне дълбоко в клиентските очаквания, да се разберат колкото се може повече и в крайна сметка да се удовлетворят.  Фокусът трябва да падне върху уменията, защото те са инструмента за въздействие на търговеца, но доброто търговско обучение започва от знанията и се движи в следната последователност: знания – умения – навици – устойчиви навици.

Добрият търговец всъщност не се стреми да продаде, а да стимулира клиента да купи. Тоест той трябва по такъв начин да управлява търговската среща, че клиентът да чувства свободата, че самият той е избрал да купи, а не, че му е наложено. По същия начин добрият обучител управлява търговското обучение по начин, по който участниците да ‘‘купят‘‘ идеи, техники и тактики, които в последствие да използват. Това се постига с подготовка и планиране – времето, в което едно наистина ефективно търговско обучение се изработва и планира, е поне три пъти повече отколкото самото обучение.

В резюме концепцията на ефективен търговски трейнинг се състои от следните стъпки:

  1. Детайлна  предварителна диагностика, осъществена чрез анкети и интервюта с вътрешния спонсор на проекта;
  2. Оформяне на описание на проект и план на търговското обучение и комуникирането му към участниците;

3. Прилагане на плана към действителността и изпълнение на търговското обучение;

4. Анализ на обучението и резултатите от него в краткосрочен план и отчет към мениджмънта;

5. Ревизиране на резултатите, оформяне на изводи и даване на препоръки за последващо развитие.

Екипът на IBTrainings е надежден помощник в изготвянето на корпоративни обучения. Свържете се с нас на следните контакти:

Тел. +359 89 682 6881
Контактна форма

Можете да ни откриете и в социалните мрежи – LinkedIn, Facebook и Instagram.