Author Archives: Илиян Бойчев

Да си лидер в днешно време никак не е лека работа. Работната позиция вече няма същото значение, както преди няколко десетилетия. Авторитетът днес не е даденост. За него трябва да се ‘‘воюва‘‘ ежедневно. Наблюдаваме все по-осезаемо т.нар. ‘‘криза на авторитета‘‘, т.е. липсва уважението по презумпция към учителя, лекаря, възрастния или шефа. Ако го има, то е, защото е извоювано чрез личен пример, поведение и професионализъм. Личният пример е в същността на успешното лидерство в наши дни – вече не е чак толкова важно каква задача се комуникира, каква инструкция се дава и какъв проект се възлага. Много по-важно е какви знаци даваме чрез нашите поведение и комуникация в качеството ни на лидери и мениджъри.

За да сме успешни лидери, са необходимо множество умения. В тази статия ще подчертаем тези, които според нас са ключови.

  1. Баланс между резултати и взаимоотношения

Истинското предизвикателство пред лидерите в днешната динамична реалност е да намерят баланса между резултати и взаимоотношения. Или казано по друг начин – до къде да изискват и къде да отстъпят. Отдавна човекът не е просто ресурс. Човекът е личност с умения, недостатъци, тревоги, желания и характер. Всички тези компоненти не са статични, а са обект на промяна. Затова и лидерът освен всичко останало трябва да бъде и психолог. Понякога може даден член на екипа, който работи усърдно и продуктивно, да бъде седмица или две с намален тонус. Причината може да е личен, семеен, здравословен, финансов или някакъв друг проблем. Затова, ако той вече се е доказал, е хубаво да ‘‘отстъпим‘‘ за момент с него, защото точно тази отстъпка е една своеобразна инвестиция за бъдещи резултати.

Естествено, има я и другата страна на монетата. Не бива да се плашим да изискваме и то понякога по-настъпателно. Да изискваме от някого означава, че му вярваме и че разчитаме на него. В крайна сметка много повече би значило за нас и за уменията ни ако изискват много, отколкото ако изискват нищо.

Всичко е в баланса. Най-важното нещо в абсолютно всичко е мярката. Както се казва, отровата е в дозата.

  • Адаптивност

Адаптивността е не просто да признаем и приемем промяната, а и да извличаме ползи от нея. В същото време да покажем на екипа си, че при промяната, наложена от външни или вътрешни обстоятелства, трудността е само в началото – зад дървото се крие цяла гора.

Именно адаптивността и мисленето извън рамката е помогнало на собственик на фабрика за шапки да се справи с най-големия си конкурент в града. Как го е направил? Като е купил от неговата фабрика много шапки и ги е раздал на всички просяци. Познайте дали другите хора са искали от там нататък да си купят от тези шапки.

  • Надеждност

Качеството да покажем и докажем, че може да се разчита на нас. Много често устремът ни е насочен към това да бъдем по-добри, най-добри, най-можещи, най-талантливи или най-умели. А всъщност качеството, което прави разликата между ефективния лидер и неефективния (всъщност ако е неефективен дали ще бъде лидер) е надеждността. Защо? Не са много хората, на които можем да разчитаме, нали? А какво по-хубаво от това лидерът ни да е един от тези хора.

  • Умение за изграждане на ‘‘здравословна‘‘ дистанция

В работата си прекарваме около половината от съзнателния си живот. Казвайки съзнателен живот, изключваме съня. Осем, а понякога и повече, часа с някой несъмнено води до все по-близки и все по-близки взаимоотношения. С месеците и годините дори се размива разликата между професионалното и личното. Това не е непременно лош вариант, просто трябва да води до резултати.

Здравословната дистанция между лидера и екипа трябва да е толкова близка, че да може той да им въздейства, но и толкова далечна, че да изгради авторитет на базата на уважение и взаимоотношения. Тоест лидерите трябва да се позиционират спрямо характера на всеки от членовете на екипа, но и спрямо целия екип.

  • Чувство за хумор

Никак не лесно умение. Чувството за хумор е признак за висок интелект. То също е в основата на чара и харизмата, които много помагат за истинското практическо лидерство.

Защо пък чувство за хумор? Поради много причини. Може би най-основателната от тях е времето, в което живеем – трудно. Не че в миналото е било по-лесно, но сега е трудно по различен начин. Чувството за хумор винаги е служило като начин да оцелеем и като начин да приемаме изпитанията на живота. Тактиката да не се приемаме на сериозно ни кара да се отпуснем, а в моментите, когато сме отпуснати, освободени и ненапрегнати, обикновено постигаме едни от най-добрите си постижения.

Като бонус умение предлагаме и това да създаваме весела и ведра атмосфера. И тук не бива да се прекалява, разбира се.

Вашият бизнес екип е най-ценният ресурс. Особено днес, защото живеем в трудно време – както в личен, така и в професионален план. Трябва да работим още повече и по-упорито в условия на несигурност и непредвидимост. Трудно можем да кажем как времето ще се отрази на работата или бизнеса ни, а твърде често тези тревоги се отразяват и на семейните ни отношения. Психическата ни устойчивост е поставена под сериозно предизвикателство.

До тук нищо ново. Всички сме наясно със ситуацията. Въпросът е как да излезем от нея. Как първо да оцелеем, а след това да успеем!

Бизнес екипът – отговорът на много въпроси

И в семейството, и в бизнеса формулата е една и съща – индивидуално може и да се справим, т.е. да оцелеем, но можем да успеем само екипно – обединявайки усилия и гледайки в една посока.

Какво представлява истинската екипност и истинският екип в бизнеса? Не просто група от хора с таргети и бонуси, а група, в която всеки член възприема с еднаква важност изпълнението на своята работа и работенето по начин, по който да улесни работата на колегите, с които си взаимодейства.

Ако подходим по този начин, ще стимулираме същото и от колегите си. Вярно е обаче, че с някои ще отнеме повече време, а с други ще е почти невъзможно. Ако сме мениджъри на екип, усилията обаче ще се си струват, защото силата на екипа е правопропорционална на неговите резултати.  

Как да се грижим за бизнес екипа?

Днес вече концепцията за моркова и тоягата е неработеща, архаична и вредна. Времето и бизнес обстановката изискват постигане на екипна мотивация и ангажираност чрез прецизно управление на взаимоотношенията. Необходимо е да идентифицираме индивидуалните мотиватори, както и да оформим ‘‘здравословна‘‘ дистанция с хората си. В същото време трябва да поддържаме стреса в нормални нива.

Постигането на екипност отнема време, но можем да я ускорим като си я поставим за цел и съзнателно работим над нея. Индикаторът за нейното постигане е моментът, в който хората не се приемат като просто колеги, а като близки.

Какво е бизнес екипът?

Най-краткото, но най-точно определение за екипността е, че екипът е повече от сбора от индивидуалностите или още по-кратко казано едно плюс едно е по-голямо две. Синергия. Не, не е математическа грешка. При група от хора 1 плюс 1 е равно на две, но при екипа е доста повече. Точно както един средностатистически кон може да тегли около 1 400 – 1 500 кг, но конски впряг от 4 коня може да тегли между 14 000 и 15 000 кг.

Концепцията за бизнес екипност в пълна сила може да се пренесе и в семейството. Трудното време е моментът, в който се вижда силата на една връзка. И ако в самата връзка мислим поне наполовина как да улесним живота на човека до нас, колкото мислим и за себе си, ще успеем да я съхраним.

И в бизнеса, и в семейството фундамент е гледането в една посока, поведението (особено при конфликти, а такива просто няма начина да няма), споделянето на еднакви планове и балансът между резултати и взаимоотношения.

И в заключение…

Според психоложката проф. Анджела Дъкуърт има едно качество, което стои в основата на успеха и то не е таланта, нито някакви вродени или придобити умения, а упоритостта – хъсът.

Или с други думи казано – страстта и постоянството за постигане на дългосрочни цели, комбинирани със ‘‘спортна злоба‘‘. Хъсът изисква не просто много, а целенасочени усилия и самоконтрол. Ако това качество бъде възприето от нас и ако бъде внедрено в екипа или семейството (което също е екип), тогава заедно ще сме много по-сплотени, а оттам и по-силни.

Сходствата между спорта и търговската сфера са доста. И в двете направления са необходими талант и труд, за да спечелим победата или извоюваме желания резултат. Как  така някои търговци успяват обаче, а други не?

Дали успяват по-опитните? Не винаги.

Дали успяват по-талантливите? Не винаги.

Дали успяват по-умните? Също не непременно.

Тогава къде е ключът?

Стана ясно, че в този материал ще ползваме спорта за съпоставка. Успехът в него и в  продажбите, както на продукти, така и на услугии, е следствие от компоненти, от които най-важни са подготовката и произтичащата от нея тактика. Когато има налице детайлна, истинска и задълбочена подготовка, се получават така наречените ‘‘чудеса‘‘. Като например спечелването на европейското първенство през 1992 год. от Дания (която дори не се беше класирала), спечелването на европейското първенство през 2008 год. от Гърция, спечелването на шампионската титла в английското първенство от Лестър през 2016 г. и др. Всичко това се постига най-вече с подходяща тактика – следствие от подготовка и план.

Абсолютно същото важи и за сферата на продажбите. За да продаваме повече и по-успешно, трябва да изучим продуктите си, а след това клиентите и на тази база да открием начини на въздействие.

И съвсем логично следва въпросът: ‘‘Каква да е тактиката ни или как да им въздействаме?“ Коя от техниките на въздействие в арсенала ни от оръжия да използваме? Тук трябва да разграничим тези техники на:

– общи – за сферата на продажбите;

– специфични – за конкретния сектор.

Обект на този материал са именно общите. Нека проследим кои са те:

Създайте критерии за покупка

Идеята е да не продаваме директно продукта или услугата, а да ‘‘ограмотим‘‘ клиента за критериите, които стоят зад самия продукт или услуга. Концепцията на този похват е служителите да насочат хората към покупка на продукт или услуга без дори те да го осъзнават. В психологията този похват е известен като „Котва“. Всеки продукт си има ‘‘калъп‘‘. Примерно зеленчуците трябва да са пресни и български, а служителите уверено и категорично да комуникират към клиентите, че вие продава най-свежите и с доказано български произход зеленчуци. Сиренето трябва да е узряло. Телефонът – бърз и да прави хубави снимки (този, който предлагате е точно такъв). А хотелът, в който посрещате гости, е с безупречна интернет връзка и всичко блести от чистота. Ключът тук е ограмотяването и категоричността, с които служителите изтъкват качеството на продуктите или услугите, както и съответствието им с критериите.

Създайте емоция в клиента

Концепцията на тази тактика на въздействие е, че клиентите купуват емоционално, а не рационално. Изключваме стоките от първа необходимост от този случай, но дори тогава те решават да платят само ако преди това продуктът им е харесал. Това е и най-голямото доказателство за емоционалната природа на купуване – надали ще търсим цената на нещо, което не харесваме. Или с други думи казано, преди всичко продуктът/услугата трябва да се хареса. А функцията на служителите е до голяма степен да накарат клиентите да харесат продукта. Как? Като се фокусират върху ползите и качествата. В случая на хранителен магазин – вкусови, в случая на козметичен салон – естетически, а в случая на фризьорски център – визуални. Застрахователните и банковите услуги пък трябва да са прости, точни, коректни и ясни. Всичко трябва винаги да бъде комуникирано по емоционален и описателен начин. Задължително начинът трябва да е съпътстван с усмивка, ведрост и настроение.

Създаване на чувство за неудобство у клиента

Тази тактика изисква опит, познаване на клиентите, както и психологически познания. Добър момент да се прилага е в моментите, когато има опашка на щанд или каса. Обикновено тогава клиентите са припряни и нервничат. Това, което трябва да видят и да усетят, е забързани, но ведри служители, които правят всичко по силите си да вършат работата си качествено и бързо. Препоръчително е самият служител да редува погледите към клиента, който обслужва, с бързи погледи към чакащите, придружени с усмивка. Усмивката ‘‘печели‘‘ поне 4-5 минути търпение. освен това тя е знак за увереност. Ако клиентът види тези знаци, от една страна ще му бъде повлияно върху нервността, а от друга ще бъде предразположен да купува повече.

Асоцииране с клиентите от групата на настоящия клиент

Широкоизвестен е фактът, че хората обичаме да членуваме в групи със себеподобни или с хора, с които нещо ни свързва. Много повече влияем и ни повлияват хора с конкретни общи интереси. И колкото по-тясна е групата, толкова по-силно е влиянието. Примерно феновете на футбола са много и имат общ интерес, но феновете на всеки футболен отбор са много по-сплотени и единни.  Тактиката на асоциирането по своята същност представлява да групираме клиентите по определен принцип и да им въздействаме. Примерно можем да им казваме, че сме предпочитания магазин за месо на хората от трите квартала, между които е разположен магазина. Или пък можем да споделим, че в магазина пазаруват много майки с деца, защото е удобен. За целта е важно да наблюдаваме и изследваме клиентските навици и поведения. В същото време маркетинг кампанията е хубаво да подкрепя и атакува тесни групи от хора – по квартали, по възраст, по навици или по друг признак.

Идентифициране на причината за покупка

От съществено значение, за да продаваме повече и респективно да повишаваме оборотите и оттам възнагражденията, са уменията да анализираме клиентите и причините за покупки. Посочената схема показва предпоставките за планираните и непланираните покупки:

1 – и 2 +

Тактика, която може да бъде приложена към забележка или възражение от страна на клиент. Вместо първосигнално да му отговорим, че не е прав и да защитим тезата си (примерно, че стоките/услугите са некачествени) отстъпваме крачка назад. Тази крачка назад обаче не е отстъпление, а е засилка. Правим своеобразен компромис, което се изразява в това ние да изкажем първо някакъв наш минус – например, че стоката, която клиентът търси, е свършила, че е с променено качество или пък, че сме заменили определен продукт/услуга с друг в асортимента. Веднага след тази крачка назад, идва скокът, т.е. изказваме 2 плюса. Примерно:

  • Съжаляваме, че конкретният продукт е свършил, но напоследък зареждаме доста повече от настоящия, защото хората повече го харесват;
    • Наистина продуктите/услугите се различават в сравнение с преди. Виждаме това по продажбите, но пък другите повишиха качеството си понеже ги правят по нова технология;
    • Заменихме продукта, който търсите, за което съжаляваме, но този е по-качествен и по-изгоден.

Тук концепцията е да не влизаме директно в конфронтация, дори когато клиентът я търси. Чрез изтъкване първоначално на минуса печелим няколко ползи – скъсяваме дистанцията, показваме на клиента разбиране и проявяваме коректност, което ще ни помогне да му въздействаме. В крайна сметка всяка компания, продукт или човек си има минуси и ако ги изкажем честно и открито, можем да ги превърнем в плюсове. Тоест прилагаме концепцията да трансформираме дефекта в ефект.

Това са само 6 тактики , които са колкото прости, толкова и ефективни. Продажбите се повишават значително, ако подходим към тях като към проект – детайлно, конкретно и планирано. Другата алтернатива е да подхождаме реактивно като към текущ процес. Този метод обаче е минало.

            Всеки от нас има потенциал, капацитет и талант за определена дейност. За да берем плодовете от тези параметри на успеха, то трябва да ги развием. Първата стъпка е насочена винаги навътре – да се самоосъзнаем и да планираме.

            Управлението на кариерата e процес, от който зависи животът ни. Нещо повече – управлението на кариерата е самият ни живот. Точно затова към този процес сме задължени пред себе си да подходим обмислено и съзнателно, да планираме и да действаме целенасочено, а не реактивно. Ако не планираме кариерата си, ще бъдем принудени да се лутаме от работа на работа.

Ето защо на 20.02 организираме безплатно обучение за всички, които се интересуват от правилната посока за своето кариерно развитие. Повече информация за него ще откриете на страницата ни във Facebook.

            Надали можем да планираме кариерата си на 100 %. Но планът е точно затова – да ни даде рамката и посоката. Колкото е важен самият план, толкова е важно и да се съобразяваме с обстоятелствата и факторите на средата, в която искаме да се развиваме и да взимаме корективни мерки.

            Основополагащо в началото е от къде ще тръгнем. И тук трябва да си отговорим на два въпроса:

  1. В какво чувстваме, че сме добри?
  2. Какво ни е интересно да правим?

Ако имаме един и същ отговор на тези 2 въпроса би било прекрасно. Ако не – трябва ние самите да направим избор от къде да започнем. Отговорите на тези въпроси колкото изглеждат лесни, толкова и не са. Неслучайно в някои страни е прието хората да предприемат продължителни пътешествия след като завършат средното си образование, за да осмислят коя е сферата, в която биха искали да се развиват. Образованието е фундаментът на процеса по управление на кариерата. То не бива да се подценява. Образованието е необходимо, но недостатъчно за постигане на кариерата, която ние искаме и смятаме, че заслужаваме да реализираме.

Професионалното ни развитие е последователност от фази. Управлението на кариерата започва с това да идентифицираме в коя фаза се намираме. А след това да си отговорим какво е необходимо да направим, за да преминем на следващото ниво ако искаме. Защо ако искаме? Защото ако даден човек например е много добър търговец и печели добре, може и да няма желание да поеме мениджърска позиция, на която доходът му ще се определя от екипа, а не от него самия. Това е избор, който той трябва да направи. Ако прецени да откаже мениджърската позиция, обезателно трябва да запази и надгради резултатите си. Това е част от развитието. Защо толкова често повтаряме думата развитие? Защото ако не се развиваме, не просто стоим на едно място, а изоставаме. Нещо като инфлацията при парите.

Ключът при планирането и управлението на кариерите ни са отговорите на подходящите въпроси. При отговорите на тези въпроси няма правилни и грешни. Има по-скоро подходящо ли е за мен, или не. Някои от въпросите, чиито отговори ще ни помогнат, са не само в коя фаза се намираме, а и защо сме в тази фаза, какви умения ще са ни нужни, за да преминем в следващата, как да си набавим тези умения, какво би ни попречило и как да се справим с тези пречки.

Тук някой може да си каже: ‘‘Хората с връзки винаги са с едни гърди напред и получават това, което искат.‘‘ Това твърдение не е далеч от истината, но подобен модел е изключително краткосрочен и неустойчив. С връзки можем да заемем по-висока позиция, но без знания, качества и умения няма как да я задържим дълго време.

Животът е непредвидим, работата също. Минаваме през моменти, през които дори не сме се и замисляли, че ще преминем. И тук нямам предвид само вируси и щамове. Ускореният път към успешната реализация в кариерата преминава през нагласа, че колкото е важно да вършим работата си добре, толкова е важно и да учим. В тази връзка един от подходите, с които можем да си навредим, е да си кажем: ‘‘Аз за тези пари няма да работя!‘‘ Обаче какво става ако с натрупаните знания следствие точно на тази работа можем да печелим доста добри пари. За това е и много важно да намерим баланса между печеленето, сигурността и ученето. В същото време да останем целенасочени и фокусирани, колкото и причинители на разсейвания да предоставя животът ни в днешни дни.

Тук е моментът да Ви предложим средство, чрез което да минете на следващо ниво. На 20.02.2021 г. организираме безплатно онлайн обучение, на което в рамките на два часа (10:00-12:00) ще поговорим за управлението на кариерата като аспект на управлението на промяната. Основни посоки ще бъдат зададени, както и много бонуси. Следете страницата ни във Facebook за повече информация.

Известно е, че ние хората не обичаме да ни се продава, но пък много обичаме да купуваме. Тоест не харесваме да бъдем притиснати, а напротив искаме да взимаме решенията напълно свободно.

Не случайно, когато влезем в магазин, фразата: ‘‘Мога ли да Ви помогна‘‘ по-често отблъсква и по-рядко стимулира. Тоест можем да заключим, че продажбите са следствие от тактика на предразполагане, а не тактика на принуда. Тази тактика обаче трябва да бъде напълно съобразена с типа на бизнеса ни, със заобикалящите го фактори и обстоятелства, както и с типа на клиентите.

Важно е да си отговорим на един въпрос. Откъде да започне тактиката ни за повече продажби? В голяма част от бизнес дейности анализът  идва на първо място. Тук негов обект ще бъдат причините за покупка, а те най-общо са две. Купуваме някои неща планирано, а други непланирано. Планираните покупки са на база необходимост. Нивото на необходимост е неразривно свързано с нивото на конкуренция. Колкото по-необходими са дадени продукти или услуги, толкова по-конкурентна е средата. Доказателството е, че има в пъти повече хранителни магазини, отколкото например кина.

Вторите покупки, които са непланирани са по-интересни – там се крие ключът за повече продажби. Понеже не са необходими ние не се чувстваме притиснати да купуваме. Нашите решения се формират на базата на:

  • Импулс – Виждаме или чуваме нещо и за части от секундата взимаме решение за покупка. Цената, марката и останалите характеристики на продукта остават на заден план. По този начин често се купуват дъвки, външна памет или някой козметичен продукт.. Тази причина често се отключва веднага след основната покупка и следствие на качествено предлагане от страна на продавача. Това предлагане трябва да е активно от една страна, но и премерено от друга. Както във всяко нещо и тук мярката е от основно значение.
  • Удоволствие – Харесваме го, имаме симпатии към това нещо и именно това чувство, а не цената излиза на преден план. Тук попадат любима храна, напитка или пък дреха.
  • Подражание – Искаме да приличаме на някого. Най-често на човек, когото харесваме, идол, ментор или на ерудит в областта, в която работим.
  • Асоциация – Искаме да се приобщим към дадена група, да ни асоциират с нея и да се чувстваме като важна част от нея. Пример са тениските на любимия футболен отбор.
  • Марка – Често купуваме конкретна марка, а не продукт, защото марката се е превърнала в нарицателно за продукта. Знаете ли, че Pampers и Xerox всъщност са брандове, които продават пелени и копирни машини?
  • Мода – Купуваме си, просто защото е модерно. Искаме да сме в крак с модата и с тенденциите. Това ни кара да се чувстваме добре. Тук се намесва и разнообразието. Вече е модерно да се яде чиа, киноа, стевиа и т.н. Може би след време ще е модерно да се яде фасул, боб, леща и т.н., но не се притеснявайте. Ще минат години.
  • Произход – Купуваме дадени стоки най-вече, защото са с определен произход. Всички ние имаме предпочитания – примерно за български произход на зеленчуци, немски произход за коли или финландски произход за телефони. Това обаче не е особено модерно.
  • Отношение и надеждност – Купуваме продукти или потребяваме услуги много честно не от най-доброто място или от най-добрия доставчик, а от този, на когото в най-голяма степен можем да разчитаме и от този, който  се е доказал със своите добронамереност и надеждност.

Когато говорим за продажби е необходимо да подчертаем нуждата от анализ на клиентите, бизнес средата, конкуренцията, факторите, които влияят, но не бива да забравяме и причините за покупка. Тези причини са фундамент за изготвянето на продажбената стратегия. А без стратегия няма как да се постигат целите – както на ниво екип, така и на ниво индивидуалност.

Ако разберем причините и ги ‘‘експлоатираме‘‘ ще стимулираме хората да купуват без да имат чувството, че им се продава.

2021 година настъпи и със сигурност тя ще е повече от предизвикателна. Едва ли ще има бизнес, за който годината ще бъде е лесна. Не, че някога е било лесно, разбира се. Позитивното от друга страна е, че вече до голяма степен знаем какво да очакваме. Със сигурност можем да наредим промяната като петото до останалите четири сигурни неща. Нека проследим кои са те:

  • Смъртта;
  • Данъците;
  • Времето;
  • Пространството.

Няма да открия топлата вода като изкажа нуждата от адаптация за всеки човек и за всеки бизнес. По-скоро важното е как да направим тази адаптация – особено що се отнася до продажбите и обслужването по телефона. Ограниченият физически контакт ще повлияе още повече върху качеството на телефонните разговори. Уменията като контрол над разговора, управление на клиентските очаквания, както и уменията за въздействие и за навременно задаване на подходящи въпроси ще са ключовите компоненти в телемаркетинга.

Не на последно място ще са и креативността и гъвкавостта. И тук изниква въпросът каква е ролята на скрипта в цялата тази пиеса. Дали той пречи, или помага? И още по-точно казано – кога пречи и кога помага?

Скриптът е от полза, ако се използва в подходящото време – в самата начална фаза на стартиране на работа на новодошлия. Хубаво е служителят да се облегне на нещо доказано и работещо, а какво по-добро от предварително разписания и доказано работещ скрипт. Това се отнася и до продажби, и до обслужване и до събираемост на вземания.

Веднъж обаче, щом навлезем в работата и натрупаме смелост и експертиза, е хубаво да започнем да развиваме свой усет към клиентите. Този личен усет ще ни помогне да осмислим как да ги категоризираме и как съответно да повлияем на различните типове клиенти. Естествено този усет трябва да бъде изграждан, стимулиран и като цяло да се подпомогне бързото му развитие. Скоростта на учене за всички ни е различна и точно тук идва и ролята на въвеждаща обучителна програма, която да очертава минималното и максимално време за развиване точно на този усет у хората.

В предложената по-долу схема изразявам лична гледна точка относно връзката между фазата на развитие и използването или неизползването на скрипт:

                Естествено фундаментът при изработване на първоначалния скрипт и последващата рамка трябва да е пълното им съобразяване, както със спецификите на самата компания, така и с особеностите на средата и най-вече с типологията на клиентите.

                Не бива и да се изпускат моменти. Самото начало е моментът, в който прекият ръководител да моделира поведението и начина на работа на хората. Ако се изпусне след това става много, много трудно. Значително по-лесно е да се изграждат навици, отколкото да се променят. Факт, с който трябва да се съобразяваме.

Акцентът на този материал е умението да предвиждаме. Когато го съчетаем със случването, получаваме метода Foresight. Нека обаче малко го побългарим. Ще го наречем форсайт. Най-доброто олицетворение на този метод са думите на Стив Джобс: ‘‘Аз не питам нашите клиенти от какво се нуждаят. Аз предвиждам какво трябва да се случи, правя го и клиентите разбират, че е било правилно‘‘.

Форсайт представлява методология за формиране на представата за бъдещето. Въпрос на адаптиране и подход е как ще се извърши – в общност, на държавно ниво или на индивидуално. Във всеки случай предвиждането, придружено с анализ на причинно-следствените връзки за фундаменталните събития, дава резултати. Не случайно подходът форсайт е възприет сред големи групи от общности и дори на държавно ниво. Пример са скандинавските страни. За съжаление методът е все още слабо разпространен в България.

Форсайт може да ни помогне. Разбрахме, че освен техника е и процес. В него отчитаме къде искаме да стигнем, по какъв начин искаме да стигнем и защо искаме да стигнем. Тоест да помислим за ползите при постигането на дадена цел. Някои неща в сферата ни на компетентност, както и на ниво България,са сравнително лесни за предвиждане. Пример е, че до около 3-5 години вероятно ще сменим валутата, до 15-20 години около 80% от населението ще живее в 5–6 най-големи града или, че до около 35-40 години в много села ще има повече чужденци, отколкото българи – по примера на германците в Унгария. Моделът форсайт обаче чертае и пътя – какво да направим, за да се стигне до неща, които са полезни и желани от общността.

 На индивидуално ниво този метод е изключително практичен и полезен, защото използвайки го, можем да се подготвим за предстоящите събития. Повече от ясно е, че подготвените хора успяват, а неподготвените остават извън борда. Например в момента не съществуват предмети, които сме използвали само преди 20 години – домашен телефон, факс, а хартиените писма и вестниците пеят лебедовата си песен. От друга страна преди 20 години никой не е предполагал, че ще имаме възможността да работи от вкъщи (COVID-19 само засили съществуващата такава тенденция). Никой не е предполагал и че телефоните ни ще могат да правят практически всичко, децата ще предпочитат да играят компютърни игри вкъщи, отколкото да играят навън и особено, че автомагистрала Тракия ще бъде завършена.

Ако сме аналитични, наблюдателни и се концентрираме върху причините за случващите се около нас събития, ще можем да се адаптираме и значително по-лесно да извличаме ползи от средата. В крайна сметка животът е кръговрат. Историята е, за да ни помага, но не бива да търсим решения там, а само гледни точки.

Концепцията на метода форсайт е не да очакваме бъдещето, а да го стимулираме. Например да стимулираме кариерното си развитие. Как може да стане това? От една страна можем да помислим какви умения ще са ни нужни, за да ги усвояваме и надграждаме, с какви хора трябва да се запознаваме, какво образование ще ни е необходимо и т.н. В същото време, когато започнем да реализираме дадено действие в посоката, в която искаме, можем да преценим дали тя е правилна и дали се движим с нужното темпо. Ако се наложи ще направим корекция. Няма нищо трагично да прекъснем да следваме медицина, за да учим право или обратното. Важното е това да бъде съобразено с резултата, който искаме да постигнем на база търсене на подходяща ниша на развитие. Акцент тук е думата ниша. Откриването и използването на нишата е ключът. В тази връзка едни от най-богатите хора по време на Златната треска в Америка са били не тези, които са намирали злато, а тези, които са продавали лопати и други сечива за търсене на самото злато.

Форсайт техниката е начин за предвиждане и успешна работа, както на институционално, така и на индивидуално ниво. В края на тази статия ще дадем и личен пример за използването на метода. На базата на задълбочен анализ на средата предвиждаме, че масовата възможност за  работа от вкъщи ще се запази, но няма да бъде предпочитана от хората заради това, че своеобразната изолация натежава все повече. Ще бъдем свидетели обаче на все повече работещи на традиционните туристически локации. Тенденцията към сливане на работа и удоволствие ще става все по-силна. Предвиждаме, че обученията в краткосрочен план ще са масово онлайн, но в средносрочен и дългосрочен предпочитани ще станат пак присъствените. Предвиждаме, че апартаментите с големи тераси ще вдигнат стойността си. И последното предвиждане е, че след напускането на Великобритания от ЕС английският език все по-малко ще се изучава за сметка на френски, испански и немски. Ние ще се подготвим за тези промени, за да берем техните плодове. Ако тези предвиждания не се случат, то ще предприемем корективни мерки.

При нужда от съвет или помощ не се колебайте да се свържете с нас! Очакваме Ви!

Както е казал ренесансовият дипломат Макиавели, ‘‘Никога не прахосвайте възможностите от кризата‘‘. Да, времето е трудно. То влияе на повечето фирми в негативна насока. Принудени сме да мислим за оцеляването си и за спасението на нашите бизнеси. Всичко това е факт, но този факт още по-силно трябва да ни подтикне към планиране на своята дейност за 2021 год. И то такова планиране, което ще ни позволи да се възползваме от промяната, управлявайки я и не позволявайки обстоятелствата да ни пращат в нокдаун след нокдаун в различните ъгли на ринга.

Нека подходим конкретно. Къде се намираме ние в момента? Според един модел за управление на промяната, тя се състои от 5 етапа: стрес, запознаване, разбиране, вяра и действие. Стресът е първоначалната реакция, в него има шок, объркване, тревожност и са в различни степени в зависимост от самата промяна – и най-вече дали тя е наложена или е избрана по желание. Запознаването като втора стъпка е съпътствано от осведомяване, несигурност и резистентност. Никога няма да забравя, когато за първи път заживях в чужбина как няколко седмици куфарите ми служиха като шкафове, защото се колебаех дали да остана или да се върна в България. Същото чувство имах и когато се преместих преди 10 години в София.

След запознаването като трета стъпка идва може би най-негативният и труден момент – фазата на разбирането, която е съпроводена с гняв, отрицание и носталгия по отминалото време. Тук е моментът, в който е ключово да проявим воля и да заменим песимизма към новото с оптимизъм към бъдещето. За да можем да се придвижим към фазата на вярата, в която вече изгрява надеждата, позитивизмът и твърдото решение да поемем отговорност за решенията си. Чрез инициативност и решителност стигаме до петата последна фаза – тази на действието. Фазата, в която сме ангажирани, мобилизирани и изградили нагласа да извлечем позитивите на новото.

Защо изброявам всичко това? Защото няма по-подходящо време от сегашното. Нека в този момент се облегнем на едно от най-продуктивните чувства – надеждата. Надеждата се възпитава, формира и стимулира. Тя, заедно с чувството на благодарност, е в основата на бъдещия успех. Не просто позитивизъм. Той не е достатъчен, дори на моменти е вреден. Да се фокусираме върху това, което имаме – дом, семейство, приятели, бъдеще, а не върху това, което нямаме.

Когато сме възприели вече чувствата на надежда и благодарност, нека да планираме за себе си и за екипа си. Не планираме резултата, а стъпките, които ще ни доведат до него. Тоест не правим грешката да мислим как ние или екипът ни ще успее – това налага повече натиск и напрежение, отколкото вдъхновение, а се концентрираме върху фазите на процеса, който ще ни доведе до конкретно измерим резултат.

Като фен освен на конкретните, а и на простите неща, това, което можем да направим лично за себе си и за екипа, за който отговаряме, е да изработим (в първия случай индивидуално, а във втория екипно) кратък, но съдържателен документ, включващ:

  • Крайна цел – която освен от нас зависи и от пазара, конкуренцията, клиентите и всички заобикалящи ни фактори (примерно да увеличим пазарния дял, да привлечем повече клиенти, да задържим клиентите в определен обем);
  • Цел за постигане – която зависи изцяло от нас (примерно да повишим експертизата си, да подобрим или задържим обслужването си, да сключим ключови партньорства);
  • Роли и отговорности – т.е. да знаем кой за какво отговаря, но в същото време да възприемаме лична отговорност към работата, а не като моя част и чужда част;
  • Принципи и правила – да знаем каква е рамката, т.е. какви норми да спазваме и кои могат да бъдат обект на компромис;
  • Стъпки в процеса или рутина в добрия смисъл на думата – да знаем какви действия в каква последователност трябва да извършваме, да проявим дисциплина при правенето им и да осъзнаваме, че действията са подчинени на целта;
  • Умения – т.е. какви умения ще са ни необходими, за да можем да осъществим стъпките. От една страна да помислим за уменията, които имаме, но трябва да надградим, а от друга страна за уменията, които нямаме, но трябва да усвоим.

Разбира се, този план и документ трябва да бъде адаптиран в зависимост дали е личен или екипен, задължително да бъдат съобразени всички вътрешни и външни специфики и да стъпим на миналото, но да не търсим решения там. Защото както казва Джак Никълсън във филма на Антониони – ‘‘Професия репортер“, ‘‘Не бива да живеем спомените си, превеждайки ги със стари кодове‘‘.

При нужда от помощ или съвет можете да се свържете с нас! Очакваме Ви!

                Събуждаме се сутрин. Правим закуска, оправяме се за работа, водим децата на детска градина или училище. Новият ден започва. Често обаче забравяме най-важните неща – животът е твърде кратък. Затова трябва да изживяваме истински всичко, което той ни предлага. Въпреки това не е толкова кратък, че да не трябва да учим.  Лари Кинг казва: ‘‘Всяка сутрин си припомням: Нищо, от това, което кажа през този ден, няма да ме научи на нищо. Затова, ако ще уча, трябва да слушам.

                Всички знаем, че трябва да поставяме своя фокус върху тези позитивни и смислени неща. Но всъщност това ли правим винаги? За съжаление отговорът е, че не. Твърде често известни и неизвестни фактори заграбват нашата енергия. Днес ще разгледаме един от тях. И ще предложим решение.

                Сред основните източници на тежест в живота ни безспорно са конфликтите. Конфликтът може да е несъвместимост, битка на мнения, борба между позиции или откровени схватки. Конфликтът може да е всякакъв, но най-вече е неизбежен. Често обаче ние опитваме да му се изплъзнем вместо да го управляваме, което всъщност повечето пъти задълбочава проблема. Защо го правим? Защо избягваме конфликтите? Може би, защото предпочитаме да помиряваме и искаме хората да се разбират или пък, защото конфликтът ни разстройва, а може би, защото изчакваме твърде много и конфликтът се е успокоил. Във всички случаи хубаво би било да вземем мерки.

                Ключът към умението успешно да разрешаваме конфликти е позиционирането и нагласата. Позиционирането като представа, която сме изградили за себе си у другите и нагласата за минимизиране на вредите и повишаване на ползите от конфликта. Други важни компоненти за успешно управление на конфликти са: интонацията, която използваме; уменията за дозиране и представяне на информация; уменията за аргументиране и справяне с възражения, както и гъвкавостта и креативността.

                Като привърженици на опростяването ние от IBTrainings разглеждаме конфликта просто като поредица от стъпки. Първата от тях е подготовката, след което идва обменът на информация, в който отваряме дискусията, решаваме до къде да правим отстъпки, след което я затваряме и поемаме ангажименти. Накрая приключваме с установяването на последващите действия. И след всичко това, ако включим правилото да слушаме два пъти повече, отколкото говорим, сме на прага на успеха. Все пак сме създадени с две уши и една уста. Няма нищо случайно.

Стъпки за разрешаване на конфликти в живота и на работното място.

                Това са част от акцентите в обучението по ‘‘Умения за разрешаване на конфликти‘‘. То има за цел да помогне на педагогическите екипи да се справят с все по-честите конфликти на и извън работното място. Конфликтът може да бъде много изтощаващ, но и продуктивен. Той може да бъде ново начало, нова надежда, нов тип взаимоотношение или нов начин за справяне с дадена трудност. Конфликтът може и да е край, който обаче да се окаже ново начало.

В рамките на два дни (1 присъствен и 1 неприсъствен ден) Илиян Бойчев – обучител по призвание и професия с над 9 години опит в сферата, ще ви стимулира да откриете своя личен стил за управление на конфликти, както и да бъде намерите точката между настъпателност и премереност. В резултат на обучението, ще можете да влизате в конфликти по-уверено, а оттам по-въздействащо и печелившо.

Свържете се с нас! Очакваме Ви!

Това обучение ще помогне на учители от детски градини и училища да се справят с често срещани бариери и предизвикателства, характерни за времето, в което живеем, а също и за  географската ни локация. Промяната е нещо задължително и нещо хубаво, но тя трябва да се напътства. В рамките на двудневно обучение (1 присъствен и 1 неприсъствен ден) Илиян Бойчев – обучител по призвание и професия с над 9 години опит в сферата, ще ви преведе през това как да се позиционираме във фазите на промяната и как да извличаме ползи от нея. В резултат на обучението ще можете да изпитвате тази увереност, която ще Ви помогне да взимате успешни решения в личен и професионален план.

IBTrainings е сертифицирана фирма за обучения и е включена в регистъра на МОН за обучение на педагогически състав. На базата на своите обучения издаваме и необходимите квалификационни кредити.

Можете да се свържете с нас по имейл iliyan.boychev@ibtrainings.net или на телефон +359 896 826 881. Не губете време!

Широко известен факт е, че крокодилът и динозавърът са от едно семейство. Всички знаем, че крокодилът оцелява, а динозавърът отдавна изчезва. Защо? Защото крокодилът се адаптира, а динозавърът не. Интересното е как успява да направи това. По време на ледниковата епоха това влечуго влиза във водата, където температурната амплитуда е по-малка. Адаптира се към тези условия, еволюира и хиляди години по-късно неговият вид все още царува над реки и блата. Пътят на динозаврите, както знаем, е друг. Грешен от гледна точка на техния свят. И докато животинските видове нямат сериозен мисловен капацитет, а тяхното развитие се движи предимно от природата, то при нас хората нещата са значително по-различни.  Промяната е в нашите ръце. Просто трябва да сме достатъчно осъзнати, смели и мотивирани, за да я постигнем.

Едно е сигурно. В днешно време своеобразните ледникови епохи, т.е. непредвидените и въздействащи промени в глобален и локален мащаб са почти ежедневни. Не само наложените такива (като COVID-19, икономически и политически промени), а и доброволно предприетите (като покупка на ново жилище, смяна на работа, заживяване с партньор и др.). Показателен факт е, че нашите родители са сменили средно най-много 2 работи в живота си и то, защото са се местили, а в днешно време средностатистическият човек на 35 години сменя работа или позиция на около 2 години. В това не се влага нищо лошо, тази тенденция е показателна за времето, в което живеем.

Вече няма нищо по-сигурно от това, че ще има промени. Защо обаче ни е толкова трудно да се променяме? Ако използваме сравнително прост отговор като причина, състоящ се от една дума – навик, предразсъдъци, страх или дискомфорт от излизане от зоната на комфорт няма да бъдем много изчерпателни.

Според някои теории фазите на скръбта и фазите на промяната са аналогични. Дали това е случайност? По правило, първосигналната реакция при настъпването на промяна е шок, последвана от отричане. След което следва разочарованието и тежката тревожност. Но след буря винаги идва хубаво време и колкото по-силна е бурята, толкова по-хубаво време идва. Хубавото време е всъщност метафора за експериментирането с новите възможности, поемането на отговорност за взимане на решения и интеграцията към новата действителност. Ключът за успешната лична адаптация към последствията от промяната е в позиционирането ни във всяка фаза. А именно на база психическа устойчивост и сила да преминем по-бързо през бурята, да запазим хладнокръвие и да развием нагласата за извличане на ползи от средата.

Промяната е инструмент за това да спрем, да се огледаме и бързо да търсим нови възможности. Възможности, от които някои са подценени. Точно така, подценени! Преди няколко години мнозина инвеститори са смятали компании като UBER и Airbnb за бизнеси без бъдеще. Днес всички се възползваме от благата на споделената икономика.  

Управление на промяната. Защо трябва да управляваме промяната. Промените ни дават възможности.

Ако не осъзнаем възможностите, които промените ни дават, ще извличаме по-скоро негативите от тях, а не ползите. Промените са перфектни моменти за ново начало, разширяване на бизнеса, ограничаване на токсично влияние от хора или среда и изобщо нова надежда.

И в заключение ще цитирам мой преподавател по стратегически мениджмънт – аржентинец, който ни обясняваше разпалено колко големи щастливци сме, че живеем в този край на света. И причината, поради която трябва да бъдем щастливи е, че толкова сме свикнали към промените, че нямаме друг избор освен да бъдем силни, гъвкави и креативни. Все качества, които не просто ни помагат да оцелеем, а да се променяме и в крайна сметка да успяваме.

Обадете се сега, за да можем да определим подходяща дата за повишаване на квалификацията на Вашия екип. Очакваме Ви!

Контакти:

IBTrainings

Имейл: iliyan.boychev@ibtrainings.net

Телефон: +359 896 826 881